回档之1995 第54章 一语点醒
内心里已经先入为主，甚至做出了婉拒的决定，郑春抬头看了眼对面沙发上的少年，想想这孩子万一将来真的考上了清北那种顶级大学……还是决定给对方一些面子。
翻开稿件，开始浏览。
本来只打算做做样子，然而，从第一页开始，郑春就被吸引了注意力。
这是一段关于桑河酒业主要几款产品的市场分析。
文章认为，就对方买到的四种桑河酒业产品来说，价格从2元到10元不等，可以看得出老板从低端到中端的发展野心。
然而，对方给出的结论是，这样做只会让桑河酒业有限的生产和营销等资源被分散。同时，桑河酒业的中端产品，即使品质更好，也无法与市场上诸如‘汾酒’、‘双沟’、‘宋河’等品牌的类似价位产品进行竞争。
因为那些知名厂家拥有更强的品牌效应。
因此，桑河酒业应该做的，是暂时放弃意图冲击中端的‘桑河老窖’，短期内，专攻2元左右的低端市场。
这段分析，让郑春立刻想到了自家‘桑河老窖’的市场处境。
郑春的父亲曾经在眼下的这家酒厂当了大半辈子的勾兑师，从小耳濡目染，也成为他接手这家酒厂的主要原因。而‘桑河老窖’，是本来已经退休的郑春父亲郑光明再次出山，亲自为儿子的企业调制的一款主打白酒。
这款纯粮酿造的浓香型白酒做成后，无论是父子两人，还是周围品尝过的亲朋好友，都绝对肯定它的品质。
郑春当初也想到，虽然口感极佳，但‘桑河老窖’终究无法与那些大品牌竞争，因此采取了低价策略，将价格定在了10元一瓶，只留了与自家几款低端白酒同等的25%左右毛利空间。
就当赚一个口碑。
然而，并不成功。
郑春一开始期待满满地在自家厂内为‘桑河老窖’分出了10%的产能，结果，之前的7月份，桑河酒业的白酒销量已经突破70吨，‘桑河老窖’，销量却连两吨都不到。
当下……
手中这份方案的开篇分析，简直一语点醒梦中人。
品牌效应！
自家白酒哪怕再好喝，没有足够的品牌做支撑，别人也不会轻易花太多钱的。
郑春很清楚，大部分普通人，其实分不清白酒到底好不好喝。
品牌却是一清二楚。
“郑总……”
耳边传来声音，打断了郑春的思绪。
抬头看去，是对面的少年。
苏杭见郑春好久都没翻一页，不知在走神什么，不得不主动开口：“……您还在看吗？”
“哦，在看，在看，”郑春连忙点头，目光在方案上落了下，又扫过还在茶几上的一叠奖状和杂志，再次转向某个少年：“这个……这些……都是你自己想出来的？”
苏杭总不能说是两辈子见多识广，只能道：“我很喜欢看书，家里人也爱喝酒，听多了，私下偶尔琢磨，也就懂了。”
郑春有些难以置信。
偶尔琢磨？
怎么可能？
不过，瞬间又想到对面少年的恐怖考试分数。
郑春最初还有些怀疑，现在……还是打算之后找河元二中的熟人问问，当下道：“苏杭，这上面……你建议我放弃‘桑河老窖’，专攻低端，那你知不知道，低端白酒的竞争更加激烈，特别还是这份方案，看得出，你想让我去开发农村市场，问题在于，地方上，别说其他更便宜的小牌子，一块钱一大壶的私酿都不少，如果完全做低端，是搞不出名堂的。”
苏杭没有直接回答郑春的疑惑，而是反问：“郑总，你知道三株吗？”
郑春不明所以，却点头：“知道，今年挺火的一款保健品，因为到处都在宣传，我还给家父买了几盒。”
“郑总，您刚刚对农村市场的态度，和三株之前的大部分保健品企业差不多。直到三株出现。这家公司去年才成立，主打农村市场，第一年销售额破亿，今年，根据近期的一些报道，三株全年销售额有望超过20亿。郑总，您比我更了解白酒行业，中国那么多白酒品牌，目前年销售额能够达到20亿的，有吗？”
郑春下意识摇头。
今年还不知道，但去年，郑春记得，五粮液的销售额是13亿，全国第一。
至于……
20亿？
一款保健品！
出现才两年？
这开玩笑的吧？
迟疑了下，郑春还是问了出来：“苏杭，你确定……三株今年有20亿？”
“郑总可以自己去打听，我没必要在这上面说谎，”苏杭道：“总之，超过8亿人的农村市场，比我们所有人想像的都还更具潜力，这也是我为何会做出这份‘送戏下乡’的方案。”
郑春没忘刚刚的另一半：“那么，低端的问题呢？”
“我只问一个，”苏杭望着对面中年人：“郑总，如果你要办一场酒宴，一两块一瓶的酒肯定不行，太贵也买不起，那么，10块钱一瓶的白酒，‘宋河’和‘桑河’，你会买哪个？”
郑春顿时沉默。
办公室内，一直旁听的滕合川、洪留存和谢长庄三个，都下意识在心里给出答案。
当然是全国都有名气的‘宋河’。
至于‘桑河’，没听说过啊，摆上桌，不是让人笑话嘛。
苏杭见郑春不回答，也不追问，而是主动继续：“所以，郑总，对于桑河酒业来说，初期的发展阶段，集中所有资源专攻低端，尽快开拓市场，把企业做大，这不是低端市场竞争激烈不激烈的问题，而是桑河酒业必须要走的路。除非你现在能拉来巨额投资，开启大规模的广告攻势，迅速将桑河酒的品牌立起来。”
郑春下意识点头。
再看对面少年，更加好奇，这些个思路，一套一套的，对方是怎么想出来？
难道是天赋异禀？
这么想着，郑春再次看向面前的地推方案，忍不住道：“可这……太贵了啊。苏杭，送戏下乡，想要起到效果，每个地方至少也得演三天吧，我其实觉得这还不太够，可是，只咱们河元一市，不说城区，下辖就有12个乡镇，按三天时间算，演一轮就要一个多月，得多少钱？”
郑春说到最后，目光已经转向滕合川。
其实有所心算。
送戏下乡，要达到效果，肯定不能只搭个小台子，而是要唱大戏，按照一天三场计算，各种人吃马嚼，2000块估计都下不来。
那么，一个月，至少也要6万。
这笔钱足够桑河酒业在河元市电视台打一个月的广告了。
事实上，郑春现在就在这么做。
桑河酒业6月份与市电视台签了一年的广告协议，平均每天播放10次广告，全年打包价格才50万。
虽然郑春感觉效果并不怎么好，要不然上个月也不会又折腾出那个动力伞广告，但也明白，现在这年代，广告是必须的，不能不做。
至于覆盖更广的省台，郑春也咨询过，要出效果，一个月要砸二十万，与自家厂子的月收入相当，弄不起，也没必要，因为桑河酒的主要市场暂时只在河元及周边几个市县。
郑春问到这里，滕合川正想该怎么回答，苏杭已经道：“郑总，事情不是您想的那样，我建议您还是把方案看完再说。”
滕合川提前也看过郑春手里的方案，听苏杭这么说，连忙跟着点头：“是啊，郑老板，您先把方案看完。”
翻开稿件，开始浏览。
本来只打算做做样子，然而，从第一页开始，郑春就被吸引了注意力。
这是一段关于桑河酒业主要几款产品的市场分析。
文章认为，就对方买到的四种桑河酒业产品来说，价格从2元到10元不等，可以看得出老板从低端到中端的发展野心。
然而，对方给出的结论是，这样做只会让桑河酒业有限的生产和营销等资源被分散。同时，桑河酒业的中端产品，即使品质更好，也无法与市场上诸如‘汾酒’、‘双沟’、‘宋河’等品牌的类似价位产品进行竞争。
因为那些知名厂家拥有更强的品牌效应。
因此，桑河酒业应该做的，是暂时放弃意图冲击中端的‘桑河老窖’，短期内，专攻2元左右的低端市场。
这段分析，让郑春立刻想到了自家‘桑河老窖’的市场处境。
郑春的父亲曾经在眼下的这家酒厂当了大半辈子的勾兑师，从小耳濡目染，也成为他接手这家酒厂的主要原因。而‘桑河老窖’，是本来已经退休的郑春父亲郑光明再次出山，亲自为儿子的企业调制的一款主打白酒。
这款纯粮酿造的浓香型白酒做成后，无论是父子两人，还是周围品尝过的亲朋好友，都绝对肯定它的品质。
郑春当初也想到，虽然口感极佳，但‘桑河老窖’终究无法与那些大品牌竞争，因此采取了低价策略，将价格定在了10元一瓶，只留了与自家几款低端白酒同等的25%左右毛利空间。
就当赚一个口碑。
然而，并不成功。
郑春一开始期待满满地在自家厂内为‘桑河老窖’分出了10%的产能，结果，之前的7月份，桑河酒业的白酒销量已经突破70吨，‘桑河老窖’，销量却连两吨都不到。
当下……
手中这份方案的开篇分析，简直一语点醒梦中人。
品牌效应！
自家白酒哪怕再好喝，没有足够的品牌做支撑，别人也不会轻易花太多钱的。
郑春很清楚，大部分普通人，其实分不清白酒到底好不好喝。
品牌却是一清二楚。
“郑总……”
耳边传来声音，打断了郑春的思绪。
抬头看去，是对面的少年。
苏杭见郑春好久都没翻一页，不知在走神什么，不得不主动开口：“……您还在看吗？”
“哦，在看，在看，”郑春连忙点头，目光在方案上落了下，又扫过还在茶几上的一叠奖状和杂志，再次转向某个少年：“这个……这些……都是你自己想出来的？”
苏杭总不能说是两辈子见多识广，只能道：“我很喜欢看书，家里人也爱喝酒，听多了，私下偶尔琢磨，也就懂了。”
郑春有些难以置信。
偶尔琢磨？
怎么可能？
不过，瞬间又想到对面少年的恐怖考试分数。
郑春最初还有些怀疑，现在……还是打算之后找河元二中的熟人问问，当下道：“苏杭，这上面……你建议我放弃‘桑河老窖’，专攻低端，那你知不知道，低端白酒的竞争更加激烈，特别还是这份方案，看得出，你想让我去开发农村市场，问题在于，地方上，别说其他更便宜的小牌子，一块钱一大壶的私酿都不少，如果完全做低端，是搞不出名堂的。”
苏杭没有直接回答郑春的疑惑，而是反问：“郑总，你知道三株吗？”
郑春不明所以，却点头：“知道，今年挺火的一款保健品，因为到处都在宣传，我还给家父买了几盒。”
“郑总，您刚刚对农村市场的态度，和三株之前的大部分保健品企业差不多。直到三株出现。这家公司去年才成立，主打农村市场，第一年销售额破亿，今年，根据近期的一些报道，三株全年销售额有望超过20亿。郑总，您比我更了解白酒行业，中国那么多白酒品牌，目前年销售额能够达到20亿的，有吗？”
郑春下意识摇头。
今年还不知道，但去年，郑春记得，五粮液的销售额是13亿，全国第一。
至于……
20亿？
一款保健品！
出现才两年？
这开玩笑的吧？
迟疑了下，郑春还是问了出来：“苏杭，你确定……三株今年有20亿？”
“郑总可以自己去打听，我没必要在这上面说谎，”苏杭道：“总之，超过8亿人的农村市场，比我们所有人想像的都还更具潜力，这也是我为何会做出这份‘送戏下乡’的方案。”
郑春没忘刚刚的另一半：“那么，低端的问题呢？”
“我只问一个，”苏杭望着对面中年人：“郑总，如果你要办一场酒宴，一两块一瓶的酒肯定不行，太贵也买不起，那么，10块钱一瓶的白酒，‘宋河’和‘桑河’，你会买哪个？”
郑春顿时沉默。
办公室内，一直旁听的滕合川、洪留存和谢长庄三个，都下意识在心里给出答案。
当然是全国都有名气的‘宋河’。
至于‘桑河’，没听说过啊，摆上桌，不是让人笑话嘛。
苏杭见郑春不回答，也不追问，而是主动继续：“所以，郑总，对于桑河酒业来说，初期的发展阶段，集中所有资源专攻低端，尽快开拓市场，把企业做大，这不是低端市场竞争激烈不激烈的问题，而是桑河酒业必须要走的路。除非你现在能拉来巨额投资，开启大规模的广告攻势，迅速将桑河酒的品牌立起来。”
郑春下意识点头。
再看对面少年，更加好奇，这些个思路，一套一套的，对方是怎么想出来？
难道是天赋异禀？
这么想着，郑春再次看向面前的地推方案，忍不住道：“可这……太贵了啊。苏杭，送戏下乡，想要起到效果，每个地方至少也得演三天吧，我其实觉得这还不太够，可是，只咱们河元一市，不说城区，下辖就有12个乡镇，按三天时间算，演一轮就要一个多月，得多少钱？”
郑春说到最后，目光已经转向滕合川。
其实有所心算。
送戏下乡，要达到效果，肯定不能只搭个小台子，而是要唱大戏，按照一天三场计算，各种人吃马嚼，2000块估计都下不来。
那么，一个月，至少也要6万。
这笔钱足够桑河酒业在河元市电视台打一个月的广告了。
事实上，郑春现在就在这么做。
桑河酒业6月份与市电视台签了一年的广告协议，平均每天播放10次广告，全年打包价格才50万。
虽然郑春感觉效果并不怎么好，要不然上个月也不会又折腾出那个动力伞广告，但也明白，现在这年代，广告是必须的，不能不做。
至于覆盖更广的省台，郑春也咨询过，要出效果，一个月要砸二十万，与自家厂子的月收入相当，弄不起，也没必要，因为桑河酒的主要市场暂时只在河元及周边几个市县。
郑春问到这里，滕合川正想该怎么回答，苏杭已经道：“郑总，事情不是您想的那样，我建议您还是把方案看完再说。”
滕合川提前也看过郑春手里的方案，听苏杭这么说，连忙跟着点头：“是啊，郑老板，您先把方案看完。”