从头卷起，我的营销系统逆袭天下 第192章 直击目标
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又是一周过去了。
“金总，我刚刚把上周我们工作中的一些亮点和问题都发邮件过去了，还有一些媒体报道的剪报，您查收一下？”肖空在电话里向金洪汇报。
“你们的工作效果没问题！我们从销售数字上就能够看出来！第一阶段的文章投放之后产生了稳定的抬升。第二阶段的广告投放之后，马上销售就上了一个新台阶——新机销售开始见起色了。不少买家告诉我们的销售员，他们本来只挖掘机的操作手，就是看了视频之后产生了贷款购买整机，要从打工仔变成小承包商。”
“呵呵，您满意就好。”肖空说。
“我们不光对你们的工作满意，现在管理层已经同意提前支付第三期的款项！这在我们国华已经有些年头没有见到了。以往都是项目结束之后还要有两三个月的账期呢！”金洪在电话里的很兴奋。
“谢谢国华对我们工作的肯定！”肖空表示感谢。“另外我们想问一下，下一阶段按照计划应该开始宣传实质性的促销。管理层现在有哪些促销措施可以分享给我们？这样我们可以提前做个准备。”
“嗯，具体的措施目前还在商议之中，”金洪仿佛没有料到肖空会问这个问题，“目前看可能还是以降价、送服务、送配件为主吧。你有什么建议吗？”
“没有没有，销售策略这方面您肯定是专家。我只是问问看有没有什么新的策略。”肖空也在斟酌怎么说。“您考虑过以旧换新的策略吗？”
“以旧换新？这个策略我们一直在执行啊，旧的国华挖掘机折价买新机。”金洪不明白肖空为什么问这个。
“我不是单指国华品牌的挖掘机，而是其他品牌的也包括在内，比如说韩盛。”肖空一点一点地透露出自己的想法。
“其他品牌的？这个......倒从来还没想过。”金洪被肖空突如其来的问题给问住了。
“我是有两个想法。第一呢，国华的各类产品与韩盛相比都要便宜一些。我建议在以旧换新的时候不要一味地强调便宜，改成类似于‘年年用新机’这样的主题。强调国华的产品更新换代更快，永远让客户用上最新的技术。这就好比苹果手机和安卓手机一样。苹果手机一部新机总要六、七千元，一用至少两三年。但安卓手机便宜，每年换一部负担也不重。”肖空将自己的想法和盘托出。
“嗯，这个想法有点意思。”金洪表示同意，“你继续说第二点。”
“第二点，如果国华开放以旧换新给其他品牌的挖掘机机主，那么对于其他品牌来说是釜底抽薪之举。与排名在前几位的厂家比如高登或者韩盛相比，国华的用户基数比较低，这样就有了一种后发优势。可以预期，来换新的用户里高登或者韩盛会比原来国华的用户多。这样......”
“这样既增加了国华的用户数量，又减少了竞争对手的用户数量——一举两得！”金洪截住肖空的话头。
“您说得太对了！”肖空赞赏道。
“思路一下子就打开了。同样的手法还可以用在所有其他类型的产品上。”金洪忽然明白过来。
“当然，这只是一个粗浅的想法。如果国华的管理层没有意见的话，我们设想是把它用在第三阶段促销宣传中，作为突出的卖点。”肖空说。
“我这就去和管理层开会商量这事。关键要看的是其他品牌的旧机器回收之后能有些什么用途。”金洪说。
“又是一周过去了。说说你们这一周的工作成绩吧。”
韩盛的办公室里，冯彬和马翔正在和崔民浩开会。
“这一周我们主要做了两件事，一是遵照您的意见试图找出国华目前投放的渠道。二是在准备下一阶段促销期间使用的媒体稿件。”冯彬照本宣科地说。
“那结果呢？”崔民浩问。
“第一件事，我们目前还没有什么结果。但应该很快了；至于第二件事，我们现在已经准备了三四篇稿件，详细介绍了韩盛主打的产品......”
“够了！不用再说了！你们看看这个！”崔民浩把眼前的笔记本电脑旋转180度，屏幕冲着冯彬和马翔。
“这是我们的销售员发现的！用户群！机主群！操作手群！国华疯狂地在这些群投放广告！他们针对这些个体用户，不断地洗脑。使用国华的挖掘机成本低，很快就能接到小项目，自己就不再是被人雇佣的打工仔，而是能自己说了算的小业主！”崔民浩突然暴怒。
“你们啊！拿着现成的作业都不会抄，都抄不好！我已经不知道用什么词能形容你们了。之前你们说要整合别家公司的方案，更好地服务韩盛，我把别家的方案给了你们。结果你们弄出来的文章被国华压着打。”
“后来你们说视频广告效果好，我让你们关注一下竞争对手的情况，你们整整一周都找不出来国华在哪儿投放的广告，竞争更是无从谈起。而且我从内部得到的消息显示，自从这次营销计划开始以来，国华的销售节节攀升，而韩盛的销售几乎没有变化！照现在这个趋势下去，最多到明年一季度末，韩盛的市场占有率位置就要被国华取代了！”
“我们明白事情的严重性，接下来的这段时间我们会继续努力，把失去的时间补回来！”冯彬苍白无力地保证着。
“冯总，今天的会上崔部长对咱们很不满意啊。”回酷意集办公室的路上，马翔忧心忡忡地说，偷眼看冯彬的表情。“你说他会不会解除跟酷意集的合作啊？”
“安啦。他只是表面上凶而已。”冯彬一脸无所谓的表情，“他不可能把咱们踢出去的。你想想，当初选中咱们也是他同意过的，如果还没到期就换的话，在他们内部是打谁的脸？肯定是他自己的脸吧？这摆明了是用人不力嘛，他的对手不管是谁都会拿这个攻击他。所以你觉得他敢不敢解除和酷意集的合作？”
“金总，我刚刚把上周我们工作中的一些亮点和问题都发邮件过去了，还有一些媒体报道的剪报，您查收一下？”肖空在电话里向金洪汇报。
“你们的工作效果没问题！我们从销售数字上就能够看出来！第一阶段的文章投放之后产生了稳定的抬升。第二阶段的广告投放之后，马上销售就上了一个新台阶——新机销售开始见起色了。不少买家告诉我们的销售员，他们本来只挖掘机的操作手，就是看了视频之后产生了贷款购买整机，要从打工仔变成小承包商。”
“呵呵，您满意就好。”肖空说。
“我们不光对你们的工作满意，现在管理层已经同意提前支付第三期的款项！这在我们国华已经有些年头没有见到了。以往都是项目结束之后还要有两三个月的账期呢！”金洪在电话里的很兴奋。
“谢谢国华对我们工作的肯定！”肖空表示感谢。“另外我们想问一下，下一阶段按照计划应该开始宣传实质性的促销。管理层现在有哪些促销措施可以分享给我们？这样我们可以提前做个准备。”
“嗯，具体的措施目前还在商议之中，”金洪仿佛没有料到肖空会问这个问题，“目前看可能还是以降价、送服务、送配件为主吧。你有什么建议吗？”
“没有没有，销售策略这方面您肯定是专家。我只是问问看有没有什么新的策略。”肖空也在斟酌怎么说。“您考虑过以旧换新的策略吗？”
“以旧换新？这个策略我们一直在执行啊，旧的国华挖掘机折价买新机。”金洪不明白肖空为什么问这个。
“我不是单指国华品牌的挖掘机，而是其他品牌的也包括在内，比如说韩盛。”肖空一点一点地透露出自己的想法。
“其他品牌的？这个......倒从来还没想过。”金洪被肖空突如其来的问题给问住了。
“我是有两个想法。第一呢，国华的各类产品与韩盛相比都要便宜一些。我建议在以旧换新的时候不要一味地强调便宜，改成类似于‘年年用新机’这样的主题。强调国华的产品更新换代更快，永远让客户用上最新的技术。这就好比苹果手机和安卓手机一样。苹果手机一部新机总要六、七千元，一用至少两三年。但安卓手机便宜，每年换一部负担也不重。”肖空将自己的想法和盘托出。
“嗯，这个想法有点意思。”金洪表示同意，“你继续说第二点。”
“第二点，如果国华开放以旧换新给其他品牌的挖掘机机主，那么对于其他品牌来说是釜底抽薪之举。与排名在前几位的厂家比如高登或者韩盛相比，国华的用户基数比较低，这样就有了一种后发优势。可以预期，来换新的用户里高登或者韩盛会比原来国华的用户多。这样......”
“这样既增加了国华的用户数量，又减少了竞争对手的用户数量——一举两得！”金洪截住肖空的话头。
“您说得太对了！”肖空赞赏道。
“思路一下子就打开了。同样的手法还可以用在所有其他类型的产品上。”金洪忽然明白过来。
“当然，这只是一个粗浅的想法。如果国华的管理层没有意见的话，我们设想是把它用在第三阶段促销宣传中，作为突出的卖点。”肖空说。
“我这就去和管理层开会商量这事。关键要看的是其他品牌的旧机器回收之后能有些什么用途。”金洪说。
“又是一周过去了。说说你们这一周的工作成绩吧。”
韩盛的办公室里，冯彬和马翔正在和崔民浩开会。
“这一周我们主要做了两件事，一是遵照您的意见试图找出国华目前投放的渠道。二是在准备下一阶段促销期间使用的媒体稿件。”冯彬照本宣科地说。
“那结果呢？”崔民浩问。
“第一件事，我们目前还没有什么结果。但应该很快了；至于第二件事，我们现在已经准备了三四篇稿件，详细介绍了韩盛主打的产品......”
“够了！不用再说了！你们看看这个！”崔民浩把眼前的笔记本电脑旋转180度，屏幕冲着冯彬和马翔。
“这是我们的销售员发现的！用户群！机主群！操作手群！国华疯狂地在这些群投放广告！他们针对这些个体用户，不断地洗脑。使用国华的挖掘机成本低，很快就能接到小项目，自己就不再是被人雇佣的打工仔，而是能自己说了算的小业主！”崔民浩突然暴怒。
“你们啊！拿着现成的作业都不会抄，都抄不好！我已经不知道用什么词能形容你们了。之前你们说要整合别家公司的方案，更好地服务韩盛，我把别家的方案给了你们。结果你们弄出来的文章被国华压着打。”
“后来你们说视频广告效果好，我让你们关注一下竞争对手的情况，你们整整一周都找不出来国华在哪儿投放的广告，竞争更是无从谈起。而且我从内部得到的消息显示，自从这次营销计划开始以来，国华的销售节节攀升，而韩盛的销售几乎没有变化！照现在这个趋势下去，最多到明年一季度末，韩盛的市场占有率位置就要被国华取代了！”
“我们明白事情的严重性，接下来的这段时间我们会继续努力，把失去的时间补回来！”冯彬苍白无力地保证着。
“冯总，今天的会上崔部长对咱们很不满意啊。”回酷意集办公室的路上，马翔忧心忡忡地说，偷眼看冯彬的表情。“你说他会不会解除跟酷意集的合作啊？”
“安啦。他只是表面上凶而已。”冯彬一脸无所谓的表情，“他不可能把咱们踢出去的。你想想，当初选中咱们也是他同意过的，如果还没到期就换的话，在他们内部是打谁的脸？肯定是他自己的脸吧？这摆明了是用人不力嘛，他的对手不管是谁都会拿这个攻击他。所以你觉得他敢不敢解除和酷意集的合作？”