职场新人之外贸员 第92章 明机巧而不用
陈淑娜想了一下说：“贾勇，今天晚上，我跟你于师父要去跟广艺的钱总谈点儿事，人去多了不方便。你晚上自己找个地方吃点儿饭。就别跟着我们了。”
贾勇答应了一声。三个人都不再说话，房间里安静下来。
贾勇觉得有些尴尬，就起身说：“师父，那我先去逛逛。”
陈淑娜目光犹豫地点了点头，没有说话。贾勇跟于建学打了招呼，正准备出门的时候，陈淑娜又叫住了他：“贾勇，咱们还是一起去吧。”
贾勇不知所措，于建学拍了拍他的肩膀说：“一起去吧。你就闷头吃你的，听到什么就当没听见。”
陈淑娜嘱咐贾勇说：“你刚入行，今后路还长着呢。师父希望你埋头做事。可你毕竟走入社会了，要像在学校那样，‘两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书’，也是不可能的。
“这个行当里的事情，你应该知道，增加些阅历，但是要不要学，该不该用，该怎么用，不是你现在这个阶段有能力判断的。有句话叫‘明机巧而不用’。就是我要说的意思。”
于建学问：“‘明机巧而不用’后面还有一句，听说过吗？”
贾勇摇了摇头。
于建学说：“‘濯清涟而不妖’。你陈师父的意思是，挣钱要挣干干净净的钱。这件事可不像说得那么容易。你自己慢慢体会吧。”
那天晚上，贾勇跟着陈淑娜、于建学，去和钱志建吃饭。广艺方面也就来了钱志建和他的一个副手。这是贾勇参加的和广艺的聚餐中，人数最少的一次。
他们谈的还是在广西开采矿山的事。陈淑娜一直说她是做工艺品出口业务起家的，但是这两年越做越累。工艺品出口业务的特点是价值高，艺术性强，受众面有限。
工艺品出口业务，交易的等候期太长，没有可以预期的价格。品质的尺度把握上也比较随意。确实会有开张吃三年的时候，碰着这样的事能让人高兴一阵子。但是不开张时，那种等待的煎熬，也着实让人难受。
按照陈淑娜的说法，中国出口创汇的排头兵是工艺品，上规模上量的是纺织品。纺织品做了几年以后，品牌搞不起来，低端重复竞争的问题就出来了。国外开始对中国纺织品征收反倾销关税，或者实施配额管理。
从国内看，纺织品的出口历来以江浙一带为主要出口基地。北京的纺织品出口，加工成本高，款式面料更新速度慢，很难和江浙一带的纺织品出口企业竞争。
北京地区的纺织品出口中，代理业务的比重越来越高，代理费手续费也因为外贸公司之间的竞争越来越低，后来简直就低到可以忽略不计的地步。
外贸公司从纺织品生产商那里唯一能够收取的是配额的费用。到外经贸部申请配额，成了外贸公司最重要的事情。配额到手后，外贸公司就成了配额交易商。
向外贸管理机构申请纺织品配额的基础，是上一年度的出口交易量。为了把这个交易量搞上去，外贸公司不惜从生产商手里买业务。
陈淑娜也做过纺织品的出口代理业务。这届广交会上，刘明英的展位就是接纺织品订单的。但是，一张订单都没有。采购纺织品的外商，一般都有固定的中国合作伙伴，新的订单很难再接到。
虽然贾勇的工艺品展位上成交量出人预料的好，但陈淑娜长期收藏的两件精品并没有成交。陈淑娜觉得贾勇赶上了工艺品出口成交的小阳春。这是每隔几届广交会才会有一次的成交量大增的情况。从长期看，陈淑娜对工艺品出口业务的发展前景并不乐观。
谈来谈去，关于矿山开采的事，她还是那句话，看好业务前景，回去找专家论证。
眼看着一顿饭又要结束了。这天晚上，既没有怎么劝酒，也没有怎么喝酒的钱志建按捺不住了，他深吸了一口香烟，在吐出的烟雾中，悠然地问：“陈经理，我看你每次出来都带着于经理和贾勇，我就当他们是自己人喽？”
陈淑娜点了点头说：“自己人。有话放心讲。”
钱志建说：“上回，陈经理告诉我，杭艺的总经理郭勇东，带着一个项目，追到广州找王总，要求总公司的支持。陈经理不关心事情的后续进展吗？”
陈淑娜说：“到底是支持杭艺的项目，还是支持广艺的项目，大主意要王总拿。王总的工作又是钱总在亲自做。我不知道该问不该问。”
钱志建问：“陈经理觉得，王总会支持哪一个项目呢？”
陈淑娜说：“我们下午还在酒店里分析。杭艺的项目在盈利能力，项目的安全可靠性，业务开发周期上，都有优势。”
钱志建问：“陈经理希望哪个项目得到总公司的支持呢？”
陈淑娜说：“我是做外贸的，我当然希望广艺的项目胜出。广艺的项目建成后，华艺公司就有了出口产品基地。我就不用，这里扣一点儿，那里挪一点儿，凑业务规模了。”
钱志建说：“这些年，我们广艺公司，投了不少项目，这个广西铅锌矿项目是我们最后一搏了。成了，我们广艺公司就活了。不成，广艺公司就散摊子了。”
陈淑娜见钱志建说得诚恳，也就不再绕弯子，说：“钱总，我的能力有限，有什么我能做的，您尽管说。”
钱志建说：“陈经理，我这边能做的，已经做好了。”
陈淑娜说：“怎么讲？”
钱志建说：“王总已经同意做广西铅锌矿项目。”
陈淑娜不敢相信地问：“这是王总最后的态度吗？不会有变化吧？”
钱志建说：“这关系到我广艺公司的生死存亡，我敢随便说吗？”
陈淑娜不放心地说：“杭艺的郭勇东，不仅拿出的项目考虑周全，还在项目之外做足了功夫啊。”
钱志建说：“我知道啦，他为了做项目，专门招聘了一个电视台的主持人做外贸员，下了大本钱啊。他的人好，我比不了，可我的项目优势，他也比不了啊。”
贾勇答应了一声。三个人都不再说话，房间里安静下来。
贾勇觉得有些尴尬，就起身说：“师父，那我先去逛逛。”
陈淑娜目光犹豫地点了点头，没有说话。贾勇跟于建学打了招呼，正准备出门的时候，陈淑娜又叫住了他：“贾勇，咱们还是一起去吧。”
贾勇不知所措，于建学拍了拍他的肩膀说：“一起去吧。你就闷头吃你的，听到什么就当没听见。”
陈淑娜嘱咐贾勇说：“你刚入行，今后路还长着呢。师父希望你埋头做事。可你毕竟走入社会了，要像在学校那样，‘两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书’，也是不可能的。
“这个行当里的事情，你应该知道，增加些阅历，但是要不要学，该不该用，该怎么用，不是你现在这个阶段有能力判断的。有句话叫‘明机巧而不用’。就是我要说的意思。”
于建学问：“‘明机巧而不用’后面还有一句，听说过吗？”
贾勇摇了摇头。
于建学说：“‘濯清涟而不妖’。你陈师父的意思是，挣钱要挣干干净净的钱。这件事可不像说得那么容易。你自己慢慢体会吧。”
那天晚上，贾勇跟着陈淑娜、于建学，去和钱志建吃饭。广艺方面也就来了钱志建和他的一个副手。这是贾勇参加的和广艺的聚餐中，人数最少的一次。
他们谈的还是在广西开采矿山的事。陈淑娜一直说她是做工艺品出口业务起家的，但是这两年越做越累。工艺品出口业务的特点是价值高，艺术性强，受众面有限。
工艺品出口业务，交易的等候期太长，没有可以预期的价格。品质的尺度把握上也比较随意。确实会有开张吃三年的时候，碰着这样的事能让人高兴一阵子。但是不开张时，那种等待的煎熬，也着实让人难受。
按照陈淑娜的说法，中国出口创汇的排头兵是工艺品，上规模上量的是纺织品。纺织品做了几年以后，品牌搞不起来，低端重复竞争的问题就出来了。国外开始对中国纺织品征收反倾销关税，或者实施配额管理。
从国内看，纺织品的出口历来以江浙一带为主要出口基地。北京的纺织品出口，加工成本高，款式面料更新速度慢，很难和江浙一带的纺织品出口企业竞争。
北京地区的纺织品出口中，代理业务的比重越来越高，代理费手续费也因为外贸公司之间的竞争越来越低，后来简直就低到可以忽略不计的地步。
外贸公司从纺织品生产商那里唯一能够收取的是配额的费用。到外经贸部申请配额，成了外贸公司最重要的事情。配额到手后，外贸公司就成了配额交易商。
向外贸管理机构申请纺织品配额的基础，是上一年度的出口交易量。为了把这个交易量搞上去，外贸公司不惜从生产商手里买业务。
陈淑娜也做过纺织品的出口代理业务。这届广交会上，刘明英的展位就是接纺织品订单的。但是，一张订单都没有。采购纺织品的外商，一般都有固定的中国合作伙伴，新的订单很难再接到。
虽然贾勇的工艺品展位上成交量出人预料的好，但陈淑娜长期收藏的两件精品并没有成交。陈淑娜觉得贾勇赶上了工艺品出口成交的小阳春。这是每隔几届广交会才会有一次的成交量大增的情况。从长期看，陈淑娜对工艺品出口业务的发展前景并不乐观。
谈来谈去，关于矿山开采的事，她还是那句话，看好业务前景，回去找专家论证。
眼看着一顿饭又要结束了。这天晚上，既没有怎么劝酒，也没有怎么喝酒的钱志建按捺不住了，他深吸了一口香烟，在吐出的烟雾中，悠然地问：“陈经理，我看你每次出来都带着于经理和贾勇，我就当他们是自己人喽？”
陈淑娜点了点头说：“自己人。有话放心讲。”
钱志建说：“上回，陈经理告诉我，杭艺的总经理郭勇东，带着一个项目，追到广州找王总，要求总公司的支持。陈经理不关心事情的后续进展吗？”
陈淑娜说：“到底是支持杭艺的项目，还是支持广艺的项目，大主意要王总拿。王总的工作又是钱总在亲自做。我不知道该问不该问。”
钱志建问：“陈经理觉得，王总会支持哪一个项目呢？”
陈淑娜说：“我们下午还在酒店里分析。杭艺的项目在盈利能力，项目的安全可靠性，业务开发周期上，都有优势。”
钱志建问：“陈经理希望哪个项目得到总公司的支持呢？”
陈淑娜说：“我是做外贸的，我当然希望广艺的项目胜出。广艺的项目建成后，华艺公司就有了出口产品基地。我就不用，这里扣一点儿，那里挪一点儿，凑业务规模了。”
钱志建说：“这些年，我们广艺公司，投了不少项目，这个广西铅锌矿项目是我们最后一搏了。成了，我们广艺公司就活了。不成，广艺公司就散摊子了。”
陈淑娜见钱志建说得诚恳，也就不再绕弯子，说：“钱总，我的能力有限，有什么我能做的，您尽管说。”
钱志建说：“陈经理，我这边能做的，已经做好了。”
陈淑娜说：“怎么讲？”
钱志建说：“王总已经同意做广西铅锌矿项目。”
陈淑娜不敢相信地问：“这是王总最后的态度吗？不会有变化吧？”
钱志建说：“这关系到我广艺公司的生死存亡，我敢随便说吗？”
陈淑娜不放心地说：“杭艺的郭勇东，不仅拿出的项目考虑周全，还在项目之外做足了功夫啊。”
钱志建说：“我知道啦，他为了做项目，专门招聘了一个电视台的主持人做外贸员，下了大本钱啊。他的人好，我比不了，可我的项目优势，他也比不了啊。”