销售那些事儿 第96章 新开案例
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午休过后，夏虹组织了一场案例培训。
由“火狼”那边的一位入职不到一个月的“新人王”分享并讲解。
内容主要涵盖了“从陌生添加，到破冰、到相互认识、再到话题互动和提升思想，以及紧随其后的挖掘肌肤问题、寻找痛点、扩大需求、推荐产品”等一系列需运用在“新客户开发”这块儿的沟通话术和流程。
按照夏虹的话来说，这案例她反反复复看了好几遍，聊得很好、很细致。
当中既还原了培训课件里列举出的诸多环节，及话题延伸方面的技巧，还突出了与客户聊天过程中所展现出来的情商和超强的语言组织能力。
几乎可以作为一次经典案例，在新人当中不断进行复盘和培训，使绝大多数新人可以很快的学习到该案例当中潜藏的精髓。
甚至于说，将这个案例拿回去多看几遍，待彻底吃透、悟透以后，即便你再不会聊天、再没情商，都不要紧。
只要你肯沉下心来，再稍微动点脑子，都不至于说把天聊死。
最不济了，哪怕你直接把这案例当中的内容给生搬硬套、纯复制粘贴了去聊，都能顺利促成客户下单。
这是夏虹的原话，说得无比绝对、铿锵有力。
不管你信不信，反正作为说这话的当事人，她自己肯定是信了。
这位新人王名叫“张阳”，国庆长假后入职的。
师承“十万大神”蒋艳秋，加上本人也比较健谈，算是他们“火狼”那边的新人当中上手业务比较快的一个。
他简单做了个自我介绍后，便分享起了他的新开案例：
张阳：哈喽，静静。这段时间比较忙，上次你发给我的手机号，我添加到通讯录里，忘加微信了。不好意思哈。
客户：？？？
张阳：怎么这个表情呀？哈哈。该不会是为我当时没有及时加你微信，还在生气吧？
客户：你是谁？咱们认识吗？
张阳：啊？我是谁，你都不知道啦。你不是柴静吗？
客户：你认错人了吧？我不叫柴静。
张阳：不会吧......180xxxx7880，这不是你的手机号吗？
客户：是我的呀，不过我不认识你。我也不叫柴静。
张阳：好吧，给我搞迷糊了。这手机号在我通讯录里保存着，是我上次去苏州出差的时候，学生留给我的。还以为你是我那位学生呢......
客户：那可能是搞错了吧。
张阳：可能是的。可能是我记手机号的时候，中间哪个数字记错了才这样。不好意思哈，恕我冒昧了。
客户：没事。
张阳：嗯嗯。
案例分享到这儿，张阳有意打断了下，就彼时的想法阐述道：
“老实说，跟这个客户聊天，开始并没有感受到她的热情。从她说话中也能够感觉得到，就很冷漠的这样一个状态。你们看......上面我故意说给她听，这个号码是我在苏州出差的时候，我学生留给我的，还特意说了两遍。她就当没看见一样，无视我对她的暗示，直接回了一句‘可能是搞错了吧’。然后我又专门解释了一遍，最后还跟她说了句‘不好意思哈，恕我冒昧了’。我感觉这样说，是能够体现出作为一个男士，或者说是一个陌生男性，在刚认识的一个女性面前，所展示出的这样一个绅士风度。显得有礼貌嘛，加错了人，肯定要跟人家说声抱歉、不好意思啥的，再来一句‘恕我冒昧’，就更显得你这个人有风度，为人比较客气、谦逊。但是这个客户呢，她好像就不吃这套一样。我这嘚吧嘚吧讲一大堆，结果她就回我俩字：没事。到这个时候，其实我就不太想跟她继续聊下去了。就感觉这个人很冷漠嘛，我都已经主动到这份儿上了，她还是这种不冷不热的，就让我没有那么强的继续聊下去的欲望了，准备放弃了都......”
话音刚落，却峰回路转：“......就在这个时候，她突然跟打开话匣子似的，开始主动找我聊了。咱们往下看......”
客户：我看你上面说你的学生，你是老师吗？
张阳：嗯，是的呢。不过我不是在学校里教书育人的人民教师。我是做personal Skincare lecturer的，你有接触过吗？
客户：不懂（捂脸表情），我英文不好。这是干嘛的？
张阳：就是私人订制皮肤管理讲师，这样说能理解吗？
客户：美容？
张阳：比较接近了。我平时的工作，主要就是研究各类肌肤问题，以及针对性指导并改善的。
客户：哦哦，这样啊。听起来还蛮高大上的。
张阳：还好吧。这行在国外蛮时髦的，在国内的话，还处在刚刚兴起的阶段，还有些冷门儿。
说到这儿，张阳又开始分析和解读了：
“这里我专门提到了一个关键词，是咱们课件儿里没有的。就是国外时髦，国内冷门儿。因为其实大多数的国人还是会有一些崇洋媚外的意识嘛。加上不少人买东西，都喜欢进口的嘛。要么是托人代购哇，线上的话，考虑去亚马逊，线下超市，就去沃尔玛、山姆这些。慢慢的，自然而然也就形成了一个现象，就是国外的东西都要比国内的东西要好、要先进。所以我也会想到跟客户去说，咱们这个皮肤管理讲师的这个职业，也是从国外传过来的，在咱们国内还不是很大众。这其实就会给客户一种感觉，就是......她捡到宝了。毕竟，你想想看，如此稀缺的一个职业，又是教人做护肤的，需求、痛点、专业性、稀缺程度，都具备了。你身份包装到位了，后面你说的每一句话，难听了讲，不管专业这块儿，你是真懂还是假懂，你说什么，对方都会信。就是因为你前面包装到位了、逼格到位了，自然客户对你的信任也就到位了。明白这个意思吧？”
“明白......”我们在场的二十多号人好似霜打的茄子般，说话有气无力的。
声音细如蚊蝇的、故意拖长音的，还有的干脆不知道把心思飘哪儿去了，连个回应都没有。
摆出一副懒洋洋的架势，仿佛权当这次培训是单纯来走个过场，或是为自己之后的“神游”而大开的方便之门。
正如他所言，客户接下来所说的话，也恰好印证了他上述观点的准确性。
客户：那我算不算捡到宝了？以后护肤这块儿，哪里不懂的，都可以向你请教了吧？
张阳态度不卑也不亢：当然，在专业这块儿有什么不懂的，随时可以问我。不过我平时可能也会比较忙一些，如果没有及时回复，请多包涵。我这边只要看到你的消息，都会第一时间回你的。等我不忙的时候，可以教你两招。
客户：好哒！那就这么说定喽。到时有什么不懂的，就问你了哈。可别绝技藏身，不愿透露。
聊到这儿，这客户显然已经落入了张阳预设好的圈套。
殊不知，这才哪儿到哪儿，后面还有更大的活儿等着她呢......
由“火狼”那边的一位入职不到一个月的“新人王”分享并讲解。
内容主要涵盖了“从陌生添加，到破冰、到相互认识、再到话题互动和提升思想，以及紧随其后的挖掘肌肤问题、寻找痛点、扩大需求、推荐产品”等一系列需运用在“新客户开发”这块儿的沟通话术和流程。
按照夏虹的话来说，这案例她反反复复看了好几遍，聊得很好、很细致。
当中既还原了培训课件里列举出的诸多环节，及话题延伸方面的技巧，还突出了与客户聊天过程中所展现出来的情商和超强的语言组织能力。
几乎可以作为一次经典案例，在新人当中不断进行复盘和培训，使绝大多数新人可以很快的学习到该案例当中潜藏的精髓。
甚至于说，将这个案例拿回去多看几遍，待彻底吃透、悟透以后，即便你再不会聊天、再没情商，都不要紧。
只要你肯沉下心来，再稍微动点脑子，都不至于说把天聊死。
最不济了，哪怕你直接把这案例当中的内容给生搬硬套、纯复制粘贴了去聊，都能顺利促成客户下单。
这是夏虹的原话，说得无比绝对、铿锵有力。
不管你信不信，反正作为说这话的当事人，她自己肯定是信了。
这位新人王名叫“张阳”，国庆长假后入职的。
师承“十万大神”蒋艳秋，加上本人也比较健谈，算是他们“火狼”那边的新人当中上手业务比较快的一个。
他简单做了个自我介绍后，便分享起了他的新开案例：
张阳：哈喽，静静。这段时间比较忙，上次你发给我的手机号，我添加到通讯录里，忘加微信了。不好意思哈。
客户：？？？
张阳：怎么这个表情呀？哈哈。该不会是为我当时没有及时加你微信，还在生气吧？
客户：你是谁？咱们认识吗？
张阳：啊？我是谁，你都不知道啦。你不是柴静吗？
客户：你认错人了吧？我不叫柴静。
张阳：不会吧......180xxxx7880，这不是你的手机号吗？
客户：是我的呀，不过我不认识你。我也不叫柴静。
张阳：好吧，给我搞迷糊了。这手机号在我通讯录里保存着，是我上次去苏州出差的时候，学生留给我的。还以为你是我那位学生呢......
客户：那可能是搞错了吧。
张阳：可能是的。可能是我记手机号的时候，中间哪个数字记错了才这样。不好意思哈，恕我冒昧了。
客户：没事。
张阳：嗯嗯。
案例分享到这儿，张阳有意打断了下，就彼时的想法阐述道：
“老实说，跟这个客户聊天，开始并没有感受到她的热情。从她说话中也能够感觉得到，就很冷漠的这样一个状态。你们看......上面我故意说给她听，这个号码是我在苏州出差的时候，我学生留给我的，还特意说了两遍。她就当没看见一样，无视我对她的暗示，直接回了一句‘可能是搞错了吧’。然后我又专门解释了一遍，最后还跟她说了句‘不好意思哈，恕我冒昧了’。我感觉这样说，是能够体现出作为一个男士，或者说是一个陌生男性，在刚认识的一个女性面前，所展示出的这样一个绅士风度。显得有礼貌嘛，加错了人，肯定要跟人家说声抱歉、不好意思啥的，再来一句‘恕我冒昧’，就更显得你这个人有风度，为人比较客气、谦逊。但是这个客户呢，她好像就不吃这套一样。我这嘚吧嘚吧讲一大堆，结果她就回我俩字：没事。到这个时候，其实我就不太想跟她继续聊下去了。就感觉这个人很冷漠嘛，我都已经主动到这份儿上了，她还是这种不冷不热的，就让我没有那么强的继续聊下去的欲望了，准备放弃了都......”
话音刚落，却峰回路转：“......就在这个时候，她突然跟打开话匣子似的，开始主动找我聊了。咱们往下看......”
客户：我看你上面说你的学生，你是老师吗？
张阳：嗯，是的呢。不过我不是在学校里教书育人的人民教师。我是做personal Skincare lecturer的，你有接触过吗？
客户：不懂（捂脸表情），我英文不好。这是干嘛的？
张阳：就是私人订制皮肤管理讲师，这样说能理解吗？
客户：美容？
张阳：比较接近了。我平时的工作，主要就是研究各类肌肤问题，以及针对性指导并改善的。
客户：哦哦，这样啊。听起来还蛮高大上的。
张阳：还好吧。这行在国外蛮时髦的，在国内的话，还处在刚刚兴起的阶段，还有些冷门儿。
说到这儿，张阳又开始分析和解读了：
“这里我专门提到了一个关键词，是咱们课件儿里没有的。就是国外时髦，国内冷门儿。因为其实大多数的国人还是会有一些崇洋媚外的意识嘛。加上不少人买东西，都喜欢进口的嘛。要么是托人代购哇，线上的话，考虑去亚马逊，线下超市，就去沃尔玛、山姆这些。慢慢的，自然而然也就形成了一个现象，就是国外的东西都要比国内的东西要好、要先进。所以我也会想到跟客户去说，咱们这个皮肤管理讲师的这个职业，也是从国外传过来的，在咱们国内还不是很大众。这其实就会给客户一种感觉，就是......她捡到宝了。毕竟，你想想看，如此稀缺的一个职业，又是教人做护肤的，需求、痛点、专业性、稀缺程度，都具备了。你身份包装到位了，后面你说的每一句话，难听了讲，不管专业这块儿，你是真懂还是假懂，你说什么，对方都会信。就是因为你前面包装到位了、逼格到位了，自然客户对你的信任也就到位了。明白这个意思吧？”
“明白......”我们在场的二十多号人好似霜打的茄子般，说话有气无力的。
声音细如蚊蝇的、故意拖长音的，还有的干脆不知道把心思飘哪儿去了，连个回应都没有。
摆出一副懒洋洋的架势，仿佛权当这次培训是单纯来走个过场，或是为自己之后的“神游”而大开的方便之门。
正如他所言，客户接下来所说的话，也恰好印证了他上述观点的准确性。
客户：那我算不算捡到宝了？以后护肤这块儿，哪里不懂的，都可以向你请教了吧？
张阳态度不卑也不亢：当然，在专业这块儿有什么不懂的，随时可以问我。不过我平时可能也会比较忙一些，如果没有及时回复，请多包涵。我这边只要看到你的消息，都会第一时间回你的。等我不忙的时候，可以教你两招。
客户：好哒！那就这么说定喽。到时有什么不懂的，就问你了哈。可别绝技藏身，不愿透露。
聊到这儿，这客户显然已经落入了张阳预设好的圈套。
殊不知，这才哪儿到哪儿，后面还有更大的活儿等着她呢......