转角再转角 第32章 继续忙碌的生活
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林丽前段时间带去越南旅交会的那个客户，回来后，她给客户做了年金险的方案，当时客户说可以考虑。之后，她还花了一周的时间，帮客户整理他们家所有的保单，包括了香港买的，其他保险公司买的，在林丽这里买的。
这个客户全家的保单已经交了保费超过四百万。客户说之前一直没有考虑加保年金险，是因为他们家两个孩子的教育金方案是做了十年的，现在还有一年交完。每个孩子每年保费16万左右。大人的保单还有一些保费。
这个客户的公公婆婆都是很有经济实力的，属于高干家庭。他们曾经都是在国企的高管位置退休下来的，属于国家的高级技术人才。退休后其他的儿女都在海外，身边就一个儿子，这个客户他们自然就获得父母经济上的支持比较多了。
更难能可贵的是这些保单都是孩子的爷爷在两个儿子结婚时候就开始为他们投保了，两家都有很多保单。这个客户说，爷爷给孩子们投保年金险的时候已经75岁了，现在爷爷身体还不错，还能自己走动，料理家务，已经84岁了。
其实这客户家里本来也有保姆，但是爷爷也比较疼孙女们，几乎工作日下午还是会过来帮忙接送孩子们，辅导作业。客户夫妻俩就没有花太多时间和心思在孩子的教育上。主要都是爷爷奶奶在操心。
客户之前也是心比较大，她一直养尊处优，平时看上去比较闲适淡定，很少关心家里的钱，更不要说去看买过的保单都有什么利益。就是因为在前段时间，她和林丽一起出游了越南，在一周的出游时间里，两人有很多沟通交流保险的机会。她才惊呼自己这些年都没有关注过。原来身为投保人的她，拥有这么多权益。之前都没有去了解过。
在谈话中，林丽才了解到，客户的公公婆婆给他们孩子投保的保险都是十年交的年金险，交费其实有的年份也是有压力的。不过她的公公很细心，了解过保单条款，知道保单的宽限期权益。他在交保费遇到经济紧张的时候，是利用60天内的宽限期完成缴费的。
林丽感觉能做十年交的年金险的保单的业务员还是比较狠的。因为十年交能获得最高的佣金，有时候公司还会针对十年交的年金险有加佣。估计当时的业务员就是这么想的，才会给70多岁投保的人做这么久的保单交费期。而且在交了几年后更换了投保人为客户。
尽管趸交或三年交的年金险对客户来说利益更优，可以更快累积账户的钱。可是很多时候，保险公司还是鼓励客户交五年以上的交保费的年金险。这也是行业的公开的秘密。
有投资理财经验的客户大多数会选择趸交或者三年交，只有年轻一些的客户或者收入比较稳定的客户会选择十年交。十年交的年金险，保险账户的钱想要超过总保费，一般大概需要11-14年，看不同的年金险产品。而趸交的是最快的，几年就可以超过总保费了。三年交的大概第六年第七年可以账户的钱可以超过总保费。
林丽以往给客户建议，都是有缴费实力的，就选择三年或趸交，如果想要交费没有压力的，就选择十年交。她自己曾经交过一份十年的 ，到了第六年，她都感觉好久了，怎么还没有交完？之后由于买房要用钱，她还是退出来了 。十年交的到了第六年，其实账户的钱还是没有回本，还没有超过所交保费，大概就是所交保费70%左右。
这个客户的公公比较心细如尘，他把家里所有保单手写下来保单利益，抄写在一本笔记本上。在几年前，就已经拍照发给了客户。客户对于数字并不敏感，她就一直存着照片在手机里。但是没有细看过。
林丽在出游时候，提出了会帮她做免费的保单检视。客户也答应了，回来之后，就把家里能查到的保单信息都发给了林丽，让她帮忙整理，分析一下有什么不足。
林丽回来后，详细地帮客户做了整理。其他家公司的产品她都在网上搜索了条款，详细阅读了条款，对照客户公公的笔记，大概估算了产品的利益。
对于一些不详的信息，她也做了标注。其实客户提供的信息，并不是齐全的，在笔记里看不到保额，每年每张保单的保费，林丽也只是大致估算。
客户说之后她回家找找看那些纸质合同，然后对照一下，看看保额和保费，她自己再补齐资料。
她们出游时都没有休息好，回来后，这个客户还给林丽打了电话，问她困不困？她们回来当天已经是凌晨了。次日，客户还去送了孩子上学，下午才躺在床上休息了下，没有去公司上班。而且她一直在刷视频。到了晚上还去做瑜伽了。
林丽在入司前五年，她给客户做年金险的规划都是做三年缴的计划，尽管她自己的佣金会少一些。但是如果客户体验感比较好，之后还会介绍客户投保，或者自己交完了又交一份新的计划。
她曾经有一个老客户就是会这样，选择三年交的。客户几乎每年底都会有一笔理财产品到期，钱要有出处，在经济大环境不好的时候，就会选择年金险，比较省心。
很多同事在朋友圈还发了吴晓波的跨年演讲，他提到了来年什么资产是优质资产？其中就提到了保险。
可见大家对来年的经济形势是有多么的悲观。感觉每年预估经济都不是太好。但是实际也并没有那么差。大家还是该吃吃该喝喝，有的人嘴里说着穷，依然还是到处去买买买，到处旅游。
林丽今年发现公司不再像往年请来经济学家预测经济形势，今年都是旅交会为主，可能也是为了降本增效吧。以往请大咖经济学家那种可能营销效果并没有那么好，还不如现在的网红有影响力。
公司今年也赞助了好几场大型的晚会活动，像奥运冠军香港、澳门的晚会，还有大湾区的晚会等。当时还收到比较好的效果。这些邀请的明星都是还有一定实力和分量的明星。电视台也直播了。
前些天，林丽一个原来地产公司的同事，她前几年跳槽进了资产管理公司，其实还是在做地产营销策划。这家资产管理公司也是个地产销售代理公司，只是他们相当于一个桥梁作用，不自己直接接触客户，而是把开发商和地产中介连接在一起。他们主要做营销策划工作。
当时他们有一个新加坡的开发商在全国有很多项目，就想把这些项目的业主组织起来搞个高尔夫比赛。而深圳本身就有好几个高尔夫球场，资源还不错。他们也是为了促进深圳项目明年的销售，主办地选择深圳。
这个旧同事在微信上给林丽发来了他们公司做的营销活动方案。林丽当时有些懵逼，不知她要做什么？这个同事说，他们策划的这个活动，12月中下旬开始举办，现在要开始谈赞助商。
现在连开发商都卷起来了。以前开发商对于营销活动，推广费都是自己出的，或者和代理商平分活动费。然而现在也学会了拉赞助搞活动了。
林丽并不感兴趣这个活动，从这个旧同事的嘴里感觉得出，就是看她有没有兴趣来搞活动？上面的赞助费并不便宜，八万起。
但是这个开发商在深圳的楼盘并不多，而且都还没有入伙，知名度不高。很多人没听说过这个品牌。
林丽当时就和她说，这个活动，如果是公司层面合作，估计谈的过程会比较长。而且她也不清楚自己公司要找谁去谈。如果是小的公司或者个人合作，那倒是很快。
她想了一下，给这个旧同事推荐了以前他们另一个同事cIcI，家境比较好，家里是做豪宅装修设计的。于是就想要撮合他们合作。
cIcI看到了方案后，大致浏览了一下，问是什么意思？林丽转达了这个旧同事的意思，并且把他们俩的微信互推，希望他们认识后可以好好沟通下，看看有没有合作的机会。未来也是有可能会有机会合作的。
没想到这两个旧同事还是比较感兴趣有机会合作没有，她们俩很快就互相加微信。cIcI和林丽每次联系都有些摆谱。林丽早就习惯了。
她就和cIcI 说，这个是个拓客的机会，问他们家公司有没有兴趣？cIcI说，当然有兴趣。随后说最好林丽也在场，他们三个见面，认识一下，这样好推进。
林丽告诉她，这个旧同事她估计也认识。她们俩谈就好了，林丽说自己随后就要跟着部门出游越南了。
其实林丽也不想卷入复杂的介绍人的角色，她觉得能成生意就生，不成也不要怪她。至于之后她们俩谈的怎样，她没有问。
这个cIcI夫妻俩也是人精，眼睛里闪着精明。他们没有在林丽这里投保过。之前的保单都是和业务员有利益交换的。林丽感觉自己做不来这种事情。所以入司十年了，她还没有做成过他们家的保单。
林丽也不苛求，对于这样的 客户她就养着。用她师父丁羽的话说，这些客户养着 ，总有用到的时候。只要你坚持的够久，总能等到。
这个cIcI其实也就是那种精致的中产客户，并不是现金流很充裕。他们家里经常需要贷款周转资金做生意。这也是深圳很多中小企业主客户家庭的真实写照。疫情后钱荒，有的中小企业都发不出工资。有责任感一些的老板，还是会想办法 周转资金让公司运转，给员工按时发工资。
在前两年，贷款业务也是很有市场的，不论上班族还是企业主都缺钱，都需要资金。只不过有的人没有贷款的额度或者征信坏了，没有办法从正规途径贷款而已。
在疫情后，保险行业最难的那两年，林丽就是靠贷款业务活下来的。她那两年几乎每个月都会有一单贷款业务，佣金当时还是相对高的，最高的产品有3%。相当于50万贷款放款，此月发工资就有税前元。
她当时做了好些车抵贷、保单信用贷款。银行贷款专员有时自己有客户，都会挂在她这里，那时候她是业务主管，比业务员还多了1.2%的管理提成。出了单，发了工资，再按税后的钱给到银行的贷款专员。
她和银行专员合作一两次后，发现自己并没有什么好处，之后她也不乐意搞这种方式。只是获得一点业绩，但是都是账面的。作为主管，并不欠缺考核佣金。
现在市场对于贷款需求都收缩了。很多客户担心贷款了 之后，收入剧减，不能还上。大家都理性很多，尽管贷款利率降低到3%左右。客户反而不敢考虑贷款了。大家都在勒紧裤腰带理性消费，开源节流。
林丽有天去客户的路上，经过了南油服装城，她发现那里比起以前冷清很多。估计现在大家都在节衣缩食，买衣服的需求没有那么大。以前只要有打折活动，就会有很多人，那里都是人山人海。但是现在即使周末，也清淡很多。
街边的商铺都关闭了不少，写字楼由于很多小公司倒闭，也空置率比较高。看网上的人在说，有的人现在都是买了平替的服装或护肤品，效果也差不多。
有段时间，林丽护肤品也换成了国货，不过去年她发现脸上有些长斑，不知道是不是因为那些护肤品质量不够好，还是她休息不好。由于焦虑了好一段时间，她例假都不太正常，有大半年都没有来姨妈。有可能因为内分泌师失调导致的吧。她年初去看了中医，调理后似乎淡了斑，但是还是要从体质方面改善才可以。
这个客户全家的保单已经交了保费超过四百万。客户说之前一直没有考虑加保年金险，是因为他们家两个孩子的教育金方案是做了十年的，现在还有一年交完。每个孩子每年保费16万左右。大人的保单还有一些保费。
这个客户的公公婆婆都是很有经济实力的，属于高干家庭。他们曾经都是在国企的高管位置退休下来的，属于国家的高级技术人才。退休后其他的儿女都在海外，身边就一个儿子，这个客户他们自然就获得父母经济上的支持比较多了。
更难能可贵的是这些保单都是孩子的爷爷在两个儿子结婚时候就开始为他们投保了，两家都有很多保单。这个客户说，爷爷给孩子们投保年金险的时候已经75岁了，现在爷爷身体还不错，还能自己走动，料理家务，已经84岁了。
其实这客户家里本来也有保姆，但是爷爷也比较疼孙女们，几乎工作日下午还是会过来帮忙接送孩子们，辅导作业。客户夫妻俩就没有花太多时间和心思在孩子的教育上。主要都是爷爷奶奶在操心。
客户之前也是心比较大，她一直养尊处优，平时看上去比较闲适淡定，很少关心家里的钱，更不要说去看买过的保单都有什么利益。就是因为在前段时间，她和林丽一起出游了越南，在一周的出游时间里，两人有很多沟通交流保险的机会。她才惊呼自己这些年都没有关注过。原来身为投保人的她，拥有这么多权益。之前都没有去了解过。
在谈话中，林丽才了解到，客户的公公婆婆给他们孩子投保的保险都是十年交的年金险，交费其实有的年份也是有压力的。不过她的公公很细心，了解过保单条款，知道保单的宽限期权益。他在交保费遇到经济紧张的时候，是利用60天内的宽限期完成缴费的。
林丽感觉能做十年交的年金险的保单的业务员还是比较狠的。因为十年交能获得最高的佣金，有时候公司还会针对十年交的年金险有加佣。估计当时的业务员就是这么想的，才会给70多岁投保的人做这么久的保单交费期。而且在交了几年后更换了投保人为客户。
尽管趸交或三年交的年金险对客户来说利益更优，可以更快累积账户的钱。可是很多时候，保险公司还是鼓励客户交五年以上的交保费的年金险。这也是行业的公开的秘密。
有投资理财经验的客户大多数会选择趸交或者三年交，只有年轻一些的客户或者收入比较稳定的客户会选择十年交。十年交的年金险，保险账户的钱想要超过总保费，一般大概需要11-14年，看不同的年金险产品。而趸交的是最快的，几年就可以超过总保费了。三年交的大概第六年第七年可以账户的钱可以超过总保费。
林丽以往给客户建议，都是有缴费实力的，就选择三年或趸交，如果想要交费没有压力的，就选择十年交。她自己曾经交过一份十年的 ，到了第六年，她都感觉好久了，怎么还没有交完？之后由于买房要用钱，她还是退出来了 。十年交的到了第六年，其实账户的钱还是没有回本，还没有超过所交保费，大概就是所交保费70%左右。
这个客户的公公比较心细如尘，他把家里所有保单手写下来保单利益，抄写在一本笔记本上。在几年前，就已经拍照发给了客户。客户对于数字并不敏感，她就一直存着照片在手机里。但是没有细看过。
林丽在出游时候，提出了会帮她做免费的保单检视。客户也答应了，回来之后，就把家里能查到的保单信息都发给了林丽，让她帮忙整理，分析一下有什么不足。
林丽回来后，详细地帮客户做了整理。其他家公司的产品她都在网上搜索了条款，详细阅读了条款，对照客户公公的笔记，大概估算了产品的利益。
对于一些不详的信息，她也做了标注。其实客户提供的信息，并不是齐全的，在笔记里看不到保额，每年每张保单的保费，林丽也只是大致估算。
客户说之后她回家找找看那些纸质合同，然后对照一下，看看保额和保费，她自己再补齐资料。
她们出游时都没有休息好，回来后，这个客户还给林丽打了电话，问她困不困？她们回来当天已经是凌晨了。次日，客户还去送了孩子上学，下午才躺在床上休息了下，没有去公司上班。而且她一直在刷视频。到了晚上还去做瑜伽了。
林丽在入司前五年，她给客户做年金险的规划都是做三年缴的计划，尽管她自己的佣金会少一些。但是如果客户体验感比较好，之后还会介绍客户投保，或者自己交完了又交一份新的计划。
她曾经有一个老客户就是会这样，选择三年交的。客户几乎每年底都会有一笔理财产品到期，钱要有出处，在经济大环境不好的时候，就会选择年金险，比较省心。
很多同事在朋友圈还发了吴晓波的跨年演讲，他提到了来年什么资产是优质资产？其中就提到了保险。
可见大家对来年的经济形势是有多么的悲观。感觉每年预估经济都不是太好。但是实际也并没有那么差。大家还是该吃吃该喝喝，有的人嘴里说着穷，依然还是到处去买买买，到处旅游。
林丽今年发现公司不再像往年请来经济学家预测经济形势，今年都是旅交会为主，可能也是为了降本增效吧。以往请大咖经济学家那种可能营销效果并没有那么好，还不如现在的网红有影响力。
公司今年也赞助了好几场大型的晚会活动，像奥运冠军香港、澳门的晚会，还有大湾区的晚会等。当时还收到比较好的效果。这些邀请的明星都是还有一定实力和分量的明星。电视台也直播了。
前些天，林丽一个原来地产公司的同事，她前几年跳槽进了资产管理公司，其实还是在做地产营销策划。这家资产管理公司也是个地产销售代理公司，只是他们相当于一个桥梁作用，不自己直接接触客户，而是把开发商和地产中介连接在一起。他们主要做营销策划工作。
当时他们有一个新加坡的开发商在全国有很多项目，就想把这些项目的业主组织起来搞个高尔夫比赛。而深圳本身就有好几个高尔夫球场，资源还不错。他们也是为了促进深圳项目明年的销售，主办地选择深圳。
这个旧同事在微信上给林丽发来了他们公司做的营销活动方案。林丽当时有些懵逼，不知她要做什么？这个同事说，他们策划的这个活动，12月中下旬开始举办，现在要开始谈赞助商。
现在连开发商都卷起来了。以前开发商对于营销活动，推广费都是自己出的，或者和代理商平分活动费。然而现在也学会了拉赞助搞活动了。
林丽并不感兴趣这个活动，从这个旧同事的嘴里感觉得出，就是看她有没有兴趣来搞活动？上面的赞助费并不便宜，八万起。
但是这个开发商在深圳的楼盘并不多，而且都还没有入伙，知名度不高。很多人没听说过这个品牌。
林丽当时就和她说，这个活动，如果是公司层面合作，估计谈的过程会比较长。而且她也不清楚自己公司要找谁去谈。如果是小的公司或者个人合作，那倒是很快。
她想了一下，给这个旧同事推荐了以前他们另一个同事cIcI，家境比较好，家里是做豪宅装修设计的。于是就想要撮合他们合作。
cIcI看到了方案后，大致浏览了一下，问是什么意思？林丽转达了这个旧同事的意思，并且把他们俩的微信互推，希望他们认识后可以好好沟通下，看看有没有合作的机会。未来也是有可能会有机会合作的。
没想到这两个旧同事还是比较感兴趣有机会合作没有，她们俩很快就互相加微信。cIcI和林丽每次联系都有些摆谱。林丽早就习惯了。
她就和cIcI 说，这个是个拓客的机会，问他们家公司有没有兴趣？cIcI说，当然有兴趣。随后说最好林丽也在场，他们三个见面，认识一下，这样好推进。
林丽告诉她，这个旧同事她估计也认识。她们俩谈就好了，林丽说自己随后就要跟着部门出游越南了。
其实林丽也不想卷入复杂的介绍人的角色，她觉得能成生意就生，不成也不要怪她。至于之后她们俩谈的怎样，她没有问。
这个cIcI夫妻俩也是人精，眼睛里闪着精明。他们没有在林丽这里投保过。之前的保单都是和业务员有利益交换的。林丽感觉自己做不来这种事情。所以入司十年了，她还没有做成过他们家的保单。
林丽也不苛求，对于这样的 客户她就养着。用她师父丁羽的话说，这些客户养着 ，总有用到的时候。只要你坚持的够久，总能等到。
这个cIcI其实也就是那种精致的中产客户，并不是现金流很充裕。他们家里经常需要贷款周转资金做生意。这也是深圳很多中小企业主客户家庭的真实写照。疫情后钱荒，有的中小企业都发不出工资。有责任感一些的老板，还是会想办法 周转资金让公司运转，给员工按时发工资。
在前两年，贷款业务也是很有市场的，不论上班族还是企业主都缺钱，都需要资金。只不过有的人没有贷款的额度或者征信坏了，没有办法从正规途径贷款而已。
在疫情后，保险行业最难的那两年，林丽就是靠贷款业务活下来的。她那两年几乎每个月都会有一单贷款业务，佣金当时还是相对高的，最高的产品有3%。相当于50万贷款放款，此月发工资就有税前元。
她当时做了好些车抵贷、保单信用贷款。银行贷款专员有时自己有客户，都会挂在她这里，那时候她是业务主管，比业务员还多了1.2%的管理提成。出了单，发了工资，再按税后的钱给到银行的贷款专员。
她和银行专员合作一两次后，发现自己并没有什么好处，之后她也不乐意搞这种方式。只是获得一点业绩，但是都是账面的。作为主管，并不欠缺考核佣金。
现在市场对于贷款需求都收缩了。很多客户担心贷款了 之后，收入剧减，不能还上。大家都理性很多，尽管贷款利率降低到3%左右。客户反而不敢考虑贷款了。大家都在勒紧裤腰带理性消费，开源节流。
林丽有天去客户的路上，经过了南油服装城，她发现那里比起以前冷清很多。估计现在大家都在节衣缩食，买衣服的需求没有那么大。以前只要有打折活动，就会有很多人，那里都是人山人海。但是现在即使周末，也清淡很多。
街边的商铺都关闭了不少，写字楼由于很多小公司倒闭，也空置率比较高。看网上的人在说，有的人现在都是买了平替的服装或护肤品，效果也差不多。
有段时间，林丽护肤品也换成了国货，不过去年她发现脸上有些长斑，不知道是不是因为那些护肤品质量不够好，还是她休息不好。由于焦虑了好一段时间，她例假都不太正常，有大半年都没有来姨妈。有可能因为内分泌师失调导致的吧。她年初去看了中医，调理后似乎淡了斑，但是还是要从体质方面改善才可以。