销售那些事儿 第152章 知己知彼 百战不殆
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正如王一飞所言。
每个人对于活动节奏的把控都是不一样的。
有些人是不管三七二十一，争分夺秒、快刀斩乱麻似的“咵咵”就是一顿猛干。
免得夜长梦多，再增添不必要的麻烦。
还有一些人呢，仿佛生来就是慢性子。
遇事儿不急不躁，主张细水长流。
该有的步骤一个不落。
每一步必须恰到好处了，才会进入正题。
这样一来，人客户是心甘情愿买，你也是心安理得卖。
两头都满意，双赢。
陈恋恋就属于后者。
他对于活动的理解就是，唯有一切准备工作及活动前的铺垫都要做到事无巨细了，才能顺理成章的进入到收款这一步。
大小场面见多了的他，早已养成了泰山崩于前而色不变的性格。
什么叫生态性开发客户？
他再清楚不过了。
当其他人都在为自己一次又一次成功“收割”客户而沾沾自喜时，唯有他不乱阵脚、不受干扰。
并始终恪守不把客户当韭菜的销售底线。
坚持以需求作为切入点。
以客户自身的经济能力作为活动方案的参考范围。
设身处地的从多方面为客户去考虑。
而不是只惦记着把客户当成是提款机，这样注定走不长远。
到头来不仅伤了客户，自个儿良心上也过意不去。
但这次双十一，陈恋恋决定暂时放下原则，搞一波大的。
不光是为突破十万业绩大关，主要原因在于他跟王一飞杠上了。
按照他的说法，王一飞这家伙说话不喜人。
老爱跟人较劲，话里带刺。
不说几句片儿汤话都显不出他来。
让人听了就想撅他一顿，不撅不行。
既然杠上了，就没有半道儿认怂这么一说。
陈恋恋私下问虹姐要来了王一飞以往有突破过十万业绩的单月活动数据。
不得不说，总部在大数据分析这块儿做得确实蛮牛的。
从本次活动共有多少客户参加、活动单价分别是多少、是以外用护肤品为主还是以内调保健品为主、较比去年同一时期的客户留存量是涨了还是跌了、各百分比是多少等全部标注的一清二楚，都够做成一份详细报表的了。
陈恋恋着重看了下王一飞在去年4月份、11月份，以及今年4月份的数据构成。
并整理出了一个思维导图作为参考。
从去年4月份到今年的4月份，无论是客户储备还是客户留存，王一飞的个人数据总体来说是呈上升趋势的。
他认真统计了下。
参加过去年4月份周年庆活动的客户共有23个。
到了年底的11月份，也就是双十一活动大促期间，仍有当时的19名客户参与其中。
客户留存率下滑了17.39%。
与此同时，一些过去没有参加过活动的客户首次在双十一大促期间带了方案和产品。
满足这类情况的一共有6人。
客户储备率上涨到24%。
由此可以看出，王一飞在这半年的时间里，客户流失率并不严重。
但客户储备量却是持续增长的。
而到了今年4月份周年庆活动，王一飞的数据就更喜人了。
一场活动下来，前后足有41笔订单被记录存档。
其中除去5笔超额另录、并被归纳到同一客户名下的订单外，仍有36名客户参加了本次活动。
较比去年4月份的数据，客户储备率高达36.11%。
较比去年11月份的数据，客户储备率仍旧上涨了30.55%。
不得不说，王一飞这家伙在新客户储备这块儿做得确实不孬。
单就这方面来看，不服不行。
相比之下，陈恋恋在新客户开发方面始终欠点儿火候。
无非三点原因：
要么是新客户成交量太少。
要么是新客户成交后的流失率较高。
要不就是新客户的消费水平太差，没啥经济能力。
能够为他所助力的业绩也不过是杯水车薪罢了。
纯粹捡鸡毛凑掸子，起不了大作用。
何况王一飞手里还有几个十拿九稳的大客户。
如：妖妹儿、公主殿下、小q、晓云姐、子华姐这几位妥妥的万元单客户。
一年两次大型活动：一次周年庆、一次双十一，次次少不了她们。
回回客单价都在一万上下，妥妥的定海神针。
想必这次双十一活动，王一飞早就给她们规划好了。
常言道：雁过拔毛。
搁到这五位客户身上，那可不是拔撮毛那么简单了。
至少得让她们出点血。
五个人就算一人一万吧，五万也稳了。
要再加点儿零头，每个人带上个一万好几，那六万也手拿把掐了。
剩下三四万、四五万的，小单可劲儿凑吧，那都不算事儿了......
研究完“对手”以后，陈恋恋遂又将重心回归到了自己的客户身上。
他先是将早在活动开始以前就已规划好的目标打乱归零。
继而根据他对每位客户不同情况的了解重新摊派业绩目标。
与此同时，他还特意从系统的oA后台里调出了自己在今年9月份突破五万业绩后的单月数据。
并作出了相对严谨的自我剖析。
其中主要问题还是源自于他手里的VIp客户大都已经在9月底、10月初的中秋活动中带过方案了。
并且金额还都不低。
没有个万八千也差不多了。
这才刚过一个月，双十一活动又来了。
换谁谁不头疼？
陈恋恋的大脑开始飞速旋转。
回忆起他在一个月前的活动里都给他那几位屈指可数的VIp客户搭配了哪些产品......
娥姐：
两款外用护肤套装（一款补水、一款抗衰）。
正常三个月用完一套，快的话俩月左右。
如此计算，最快用完也得是四个月以后的事儿了。
叠加起来用的话，白天用补水的、晚上用抗衰的，估计耗时更久了。不可行。
8盒冻干粉套装（内附8瓶冻干粉+8瓶溶媒液。1比1融合后，分早晚两次使用。一次用半瓶，24小时内用完）。
如此说来，一盒能用8天，8天就俩月出头。
这还得是建立在她能自觉和坚持每天使用的前提下。
三天打鱼、两天晒网，用个大半年都没准儿。
剩下杂七杂八的外用护肤品，如：防晒乳、隔离霜、卸妆水、洁面乳、芦荟胶、眼霜之类的，也都能用上两三个月。
最后就是内调了。
娥姐的斑点问题比较严重，都已经形成斑块儿了，一黑就是一片。
所以给她搭配了美白黄金三剑客（胶原蛋白三肽+葡萄粉压片糖果+针叶樱桃粉固体饮料）。
这是由三种内调单品组成的套餐，一套价值700多。
陈恋恋一口气给她搭配了8套。
按一个月吃两套来算，吃完这些正好到明年4月份周年庆活动。
到时候趁活动继续补。
再一口气补够能吃到来年双十一的量。完美！
王璐琼：
同样是两款外用护肤套装（一款美白、一款抗衰），至少也得耗时四个月才能用完。真他妈愁人。
5盒冻干粉套装，保守估计没个俩月够呛能用完，仨月也不一定。
这人是出了名的不自觉，唉！
其余基础护理当中所包含的单品几乎都齐了。
一时还真想不起来没什么、差什么。
至少也够用上仨月的了。
至于内调嘛，跟娥姐一样，也是美白三剑客，一搭就是8套。
要能坚持一个月吃两套，那就是正正好好四个月的量。
但凡有一天没坚持住，那就不好说了。
备不住吃上半年、甚至八个月也没准儿。
剩下几位VIp客户。
如：顾青霞、燕姐、云姐、方秀秀这些人，也多是以暗沉斑点肌这类皮肤问题为主。
所以搭配起产品来的话，内容都大差不差。
也方便其今后通过这类较为统一的搭配方法，以此来检验每种产品使用后的效果如何。
不夸张的说，陈恋恋对时下手里这批客户的把控度和交流之密切度，丝毫不比当年中苏两国之间“度蜜月”时那般唇齿相依、紧密相连的关系来得要次。
甚至有过之而无不及。
此刻正是他们的“蜜月”高潮期……
可话又说回来了。
既然有蜜月，就免不了有冷战。
高潮过后就意味着低谷，异性吸引力就是如此。
来得快、去得也快。
别看今天聊得挺欢实，有多相见恨晚似的。
备不住一觉醒来就再也不搭理你了。
这都是前车之鉴。
这年头，人善变，事儿也善变。
哪有那么多永垂不朽的感情跟友谊？
真到那一步谁也拦不了。
陈恋恋早已深谙此道。
每个人对于活动节奏的把控都是不一样的。
有些人是不管三七二十一，争分夺秒、快刀斩乱麻似的“咵咵”就是一顿猛干。
免得夜长梦多，再增添不必要的麻烦。
还有一些人呢，仿佛生来就是慢性子。
遇事儿不急不躁，主张细水长流。
该有的步骤一个不落。
每一步必须恰到好处了，才会进入正题。
这样一来，人客户是心甘情愿买，你也是心安理得卖。
两头都满意，双赢。
陈恋恋就属于后者。
他对于活动的理解就是，唯有一切准备工作及活动前的铺垫都要做到事无巨细了，才能顺理成章的进入到收款这一步。
大小场面见多了的他，早已养成了泰山崩于前而色不变的性格。
什么叫生态性开发客户？
他再清楚不过了。
当其他人都在为自己一次又一次成功“收割”客户而沾沾自喜时，唯有他不乱阵脚、不受干扰。
并始终恪守不把客户当韭菜的销售底线。
坚持以需求作为切入点。
以客户自身的经济能力作为活动方案的参考范围。
设身处地的从多方面为客户去考虑。
而不是只惦记着把客户当成是提款机，这样注定走不长远。
到头来不仅伤了客户，自个儿良心上也过意不去。
但这次双十一，陈恋恋决定暂时放下原则，搞一波大的。
不光是为突破十万业绩大关，主要原因在于他跟王一飞杠上了。
按照他的说法，王一飞这家伙说话不喜人。
老爱跟人较劲，话里带刺。
不说几句片儿汤话都显不出他来。
让人听了就想撅他一顿，不撅不行。
既然杠上了，就没有半道儿认怂这么一说。
陈恋恋私下问虹姐要来了王一飞以往有突破过十万业绩的单月活动数据。
不得不说，总部在大数据分析这块儿做得确实蛮牛的。
从本次活动共有多少客户参加、活动单价分别是多少、是以外用护肤品为主还是以内调保健品为主、较比去年同一时期的客户留存量是涨了还是跌了、各百分比是多少等全部标注的一清二楚，都够做成一份详细报表的了。
陈恋恋着重看了下王一飞在去年4月份、11月份，以及今年4月份的数据构成。
并整理出了一个思维导图作为参考。
从去年4月份到今年的4月份，无论是客户储备还是客户留存，王一飞的个人数据总体来说是呈上升趋势的。
他认真统计了下。
参加过去年4月份周年庆活动的客户共有23个。
到了年底的11月份，也就是双十一活动大促期间，仍有当时的19名客户参与其中。
客户留存率下滑了17.39%。
与此同时，一些过去没有参加过活动的客户首次在双十一大促期间带了方案和产品。
满足这类情况的一共有6人。
客户储备率上涨到24%。
由此可以看出，王一飞在这半年的时间里，客户流失率并不严重。
但客户储备量却是持续增长的。
而到了今年4月份周年庆活动，王一飞的数据就更喜人了。
一场活动下来，前后足有41笔订单被记录存档。
其中除去5笔超额另录、并被归纳到同一客户名下的订单外，仍有36名客户参加了本次活动。
较比去年4月份的数据，客户储备率高达36.11%。
较比去年11月份的数据，客户储备率仍旧上涨了30.55%。
不得不说，王一飞这家伙在新客户储备这块儿做得确实不孬。
单就这方面来看，不服不行。
相比之下，陈恋恋在新客户开发方面始终欠点儿火候。
无非三点原因：
要么是新客户成交量太少。
要么是新客户成交后的流失率较高。
要不就是新客户的消费水平太差，没啥经济能力。
能够为他所助力的业绩也不过是杯水车薪罢了。
纯粹捡鸡毛凑掸子，起不了大作用。
何况王一飞手里还有几个十拿九稳的大客户。
如：妖妹儿、公主殿下、小q、晓云姐、子华姐这几位妥妥的万元单客户。
一年两次大型活动：一次周年庆、一次双十一，次次少不了她们。
回回客单价都在一万上下，妥妥的定海神针。
想必这次双十一活动，王一飞早就给她们规划好了。
常言道：雁过拔毛。
搁到这五位客户身上，那可不是拔撮毛那么简单了。
至少得让她们出点血。
五个人就算一人一万吧，五万也稳了。
要再加点儿零头，每个人带上个一万好几，那六万也手拿把掐了。
剩下三四万、四五万的，小单可劲儿凑吧，那都不算事儿了......
研究完“对手”以后，陈恋恋遂又将重心回归到了自己的客户身上。
他先是将早在活动开始以前就已规划好的目标打乱归零。
继而根据他对每位客户不同情况的了解重新摊派业绩目标。
与此同时，他还特意从系统的oA后台里调出了自己在今年9月份突破五万业绩后的单月数据。
并作出了相对严谨的自我剖析。
其中主要问题还是源自于他手里的VIp客户大都已经在9月底、10月初的中秋活动中带过方案了。
并且金额还都不低。
没有个万八千也差不多了。
这才刚过一个月，双十一活动又来了。
换谁谁不头疼？
陈恋恋的大脑开始飞速旋转。
回忆起他在一个月前的活动里都给他那几位屈指可数的VIp客户搭配了哪些产品......
娥姐：
两款外用护肤套装（一款补水、一款抗衰）。
正常三个月用完一套，快的话俩月左右。
如此计算，最快用完也得是四个月以后的事儿了。
叠加起来用的话，白天用补水的、晚上用抗衰的，估计耗时更久了。不可行。
8盒冻干粉套装（内附8瓶冻干粉+8瓶溶媒液。1比1融合后，分早晚两次使用。一次用半瓶，24小时内用完）。
如此说来，一盒能用8天，8天就俩月出头。
这还得是建立在她能自觉和坚持每天使用的前提下。
三天打鱼、两天晒网，用个大半年都没准儿。
剩下杂七杂八的外用护肤品，如：防晒乳、隔离霜、卸妆水、洁面乳、芦荟胶、眼霜之类的，也都能用上两三个月。
最后就是内调了。
娥姐的斑点问题比较严重，都已经形成斑块儿了，一黑就是一片。
所以给她搭配了美白黄金三剑客（胶原蛋白三肽+葡萄粉压片糖果+针叶樱桃粉固体饮料）。
这是由三种内调单品组成的套餐，一套价值700多。
陈恋恋一口气给她搭配了8套。
按一个月吃两套来算，吃完这些正好到明年4月份周年庆活动。
到时候趁活动继续补。
再一口气补够能吃到来年双十一的量。完美！
王璐琼：
同样是两款外用护肤套装（一款美白、一款抗衰），至少也得耗时四个月才能用完。真他妈愁人。
5盒冻干粉套装，保守估计没个俩月够呛能用完，仨月也不一定。
这人是出了名的不自觉，唉！
其余基础护理当中所包含的单品几乎都齐了。
一时还真想不起来没什么、差什么。
至少也够用上仨月的了。
至于内调嘛，跟娥姐一样，也是美白三剑客，一搭就是8套。
要能坚持一个月吃两套，那就是正正好好四个月的量。
但凡有一天没坚持住，那就不好说了。
备不住吃上半年、甚至八个月也没准儿。
剩下几位VIp客户。
如：顾青霞、燕姐、云姐、方秀秀这些人，也多是以暗沉斑点肌这类皮肤问题为主。
所以搭配起产品来的话，内容都大差不差。
也方便其今后通过这类较为统一的搭配方法，以此来检验每种产品使用后的效果如何。
不夸张的说，陈恋恋对时下手里这批客户的把控度和交流之密切度，丝毫不比当年中苏两国之间“度蜜月”时那般唇齿相依、紧密相连的关系来得要次。
甚至有过之而无不及。
此刻正是他们的“蜜月”高潮期……
可话又说回来了。
既然有蜜月，就免不了有冷战。
高潮过后就意味着低谷，异性吸引力就是如此。
来得快、去得也快。
别看今天聊得挺欢实，有多相见恨晚似的。
备不住一觉醒来就再也不搭理你了。
这都是前车之鉴。
这年头，人善变，事儿也善变。
哪有那么多永垂不朽的感情跟友谊？
真到那一步谁也拦不了。
陈恋恋早已深谙此道。