我的1999 第1111章 各退一步
“这样吧，昆仑手机和苹果手机功能都很接近，如果苹果手机销量火爆，那昆仑手机也不会差。
所以，ATT推出哪种档次的合约机，威瑞森就推出同样档次的合约机。
这样的话，威瑞森不会错过潜在的好机会，你们也能赚到钱。”赛登伯格道。
在他看来，合约机的违约风险其实是可控的，因为这跟个人征信捆绑在一起。
他之所以不愿意推出太高的补贴，和资金流有关系。
昆仑手机一次性拿走购机款倒是爽了，而他们威瑞森要通过两年时间才能把钱赚回来。
比起一次性给钱，他更喜欢阶梯式。
这样风险可控。
也不会错失机会。
徐良略作考虑后，“补贴提高到150美元，如果两年内完不成100万部销售任务，你们补贴出去的差价，昆仑手机承担一半。”
赛登伯格考虑片刻后点了点头。
“合作愉快。”
“合作愉快。”
双方握了握手。
达成了口头协议，会议室内的氛围也松弛下来。
“徐，昆仑是不是还想和T-Mobile、斯普林特再接洽一轮？”
赛登伯格笑道。
“当然，昆仑需要更多合作伙伴。”
徐良也没讳言。
这种事也瞒不住。
“你最好别抱有太大的希望，我可以保证，那两个保守的老家伙绝不可能像威瑞森这么有魄力。”
看着这个骄傲的老家伙，徐良笑了笑没多说。
现在智能机形势还不算特别明朗，所以电信公司态度都还比较端着。
等到智能机大潮掀起，合作主动权就要互换了。
且让这老家伙嚣张一年半载。
另外，即使真的退一半补贴，昆仑手机也不会亏损，因为利润率真的很高。
目前昆仑手机锚定的是苹果。
所以定价很高，目的是趁智能机浪潮刚兴起的这个宝贵窗口期抢占高端市场。
目前，市面上还只有昆仑手机和苹果两款智能手机，并且昆仑手机的性能不比苹果差。
但如果苹果沿着前世轨迹发展，昆仑手机面对的压力就会越来越大。
好在有鸿蒙分担安卓系统的研发，昆仑只负责SOC和整机，否则压力还会更大。
所以，要想持续和苹果争锋，消费力更强的欧美市场就必须打开，把手机出货量提升上来，营收、体量、研发等等也要全部做大做强。
为了这个长远战略，手机业务暂时不赚钱，甚至是亏损对于他来说，都是可以接受的。
等华夏市场成长起来。
即便贸易战开打，昆仑陷入华为的困境，失去全球市场，也不用担心被打死。
……
离开威瑞森后，徐良马不停蹄又带队去了T-Mobile和斯普林特。
当他去T-Mobile谈判的时候，美国安卓的创始人之一，现任安卓美国执行总裁高管尼克·西尔斯也专程从硅谷赶来了。
西尔斯在加入安卓前，曾是T-Mobile的营销高管。
正是有这层关系在，前世iPhone和ATT组成联盟在美国横冲直撞的时候。
谷歌联合HTC推出的安卓第一款手机谷歌iPhone1/HTC Dream，才得以抱上了T-Mobile的大腿，并且取得了不俗的销量成绩。
当时谷歌iPhone1裸机售价是400美元，不比iPhone便宜多少，合约机在美国的价格是179美元，但用户必须与T-Mobile签署两年服务合同。
T-Mobile是德国电信的子公司，也是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司，他们除了在美国拥有数千万用户外，在欧洲也有近1亿用户，在德国和英国的市场份额占比很高。
前世，谷歌iPhone1借助T-Mobile的运营商销售渠道登陆英国，还在当地推出了“0元购机”活动，每个月40英镑资费，签署两年服务合同，手机即可免费领回家。
但是，谷歌iPhone1问世都是2008年的事了。
那时的T-Mobile是看到ATT抱上苹果的大腿，赚的盆满钵满后，才不惜一切代价砸补贴。
现在的话，这家公司和威瑞森一样的态度，对昆仑手机“两年100万部”的出货量承诺半信半疑。
徐良还是老规矩，提了三个条件，补贴、销售策略决定权、话费分成。
T-Mobile拒绝了后两项，只同意第一项补贴，但对于补贴力度，又有些扭扭捏捏，迟疑不决。
虽然西尔斯一个劲儿的在一旁保证，说好话，但T-Mobile的高管还是坚持己见，不肯拿出特别大的补贴力度。
徐良所有招数都用上了，对方还是不肯让步。
最后一站是斯普特林。
这家公司的条件比前面两家还离谱，竟然想让昆仑手机共同拿出补贴。
这让他很失望。
在徐良看来，这家公司虽然规模最小，并且债务缠身，业绩下滑，管理层动荡，但只要全力押注昆仑手机，说不定能迎来一次逆袭。
可惜，有这种眼光和决心的人不多。
如果斯普林特公司真的有这种人才，也不会渐渐走向落寞，由孙正义来接盘了。
真正的优质资产，外国人其实很难在美国买到，因为本土财阀又不缺钱，除非他们看不上。
在外面奔波了几天，一圈谈判下来，虽然很累，但徐良基本摸清楚了各家电信公司的情况，包括管理层的眼光、水平，对昆仑手机的真实看法等等。
掌握了这些情况，接下来他们可以做出合作的抉择了。
回到昆仑手机硅谷办公室，徐良立即和高管们开了一个闭门会议。
“这一圈谈下来，和我们预估的一样，合作优先级依次是威瑞森、T-Mobile移动、斯普林特。”
雷俊顿了顿，看着徐良，又补充了一句。
“考虑到斯普林特本身的困境，以及给出的条件，这家公司可以直接排除了。
而且这家公司网络信号稳定性最差，与他们合作的话，昆仑手机用户要是三天两头抱怨，可能还会影响到我们品牌声誉。”
徐良点头，雷俊的担心不无道理，挑选合作伙伴是需要非常慎重的，而且他们是新品牌，打响第一枪至关重要，所以他才专程走了一趟，争取做到对每个潜在合作对象都心中有数。
思索了几秒，徐良继续道：
“斯普林特就直接排除吧，现在讨论剩余两家公司。”
“威瑞森和T-Mobile对于补贴的力度态度大同小异。”
雷俊剖析道：“如果选择规模更大的威瑞森合作，昆仑手机美国地区的销量，网络稳定性会强于T-Mobile一筹。
而如果选择T-Mobile，意味着打开美国市场的同时，也打开了半个欧洲市场。”
“那肯定选择T-Mobile合作啊，我们后年100万部手机出货量的任务，还得指望欧美市场。
选择T-Mobile，我们只需要把T-Mobile没有覆盖的俄罗斯、乌克兰、波兰等东欧国家拿下，就算是完全覆盖了北美和欧洲两大市场。
这是最快捷、最便利的方式！
我们在销售渠道的短板也会以最快速度补齐，与苹果在接下来的竞争中，不会因为销售覆盖范围不足的问题掉链子。”
说话的是昆仑北美分公司CEO周鹏。
雷俊点了点头，“选择T-Mobile就是这点好。
他们在美国地区网络信号差，也只是相较于ATT和威瑞森两大巨头而言，还没差到不能用的程度。
但有个长远的问题，T-Mobile部署3G比较晚，是四家美国运营商部署3G最慢的一家。
根据爱立信和T-Mobile披露的合作来看，T-Mobile3G网络将会在2007年开始商业运行，2008年网络将基本成型，全部完成则要等到2009年。”
雷俊扭头看向徐良，说道：“下一款手机我们要推3G版，如果选择T-Mobile合作，那些没覆盖3G网络的美国城市，当地用户可能不会选择我们的手机。
当身边朋友都拿着iPhone，体验着3G上网冲浪带来的快感，而昆仑手机用户却还只能使用2G或者2.5G网络。
没有对比就没有伤害，这会给用户造成一种昆仑手机不行的印象。”
徐良点头，“你说的对，除了3G网络覆盖率外，其实还有个问题。
我们把美国、西欧两大块市场都交给T-Mobile的话，你们不觉得会尾大不掉吗？”
雷俊、周鹏等人深思片刻后均点头。
徐良微笑说：“把全球分成一块块细分市场，每块市场选择两家及以上的代理商，才可以让代理商们互相追赶，保持一种良性竞争。
如果只有一家代理商，除了会产生惰性外，还会反过来威胁上游手机企业。”
听完徐良的长远布局，雷俊觉得老板考虑得非常到位，深谙传统文化中的制衡之道。
“可是现在我们没有办法签署多家代理，只能独家代理。”雷俊说道。
徐良点头，“这我知道，电信公司又不是傻子，他们就指望一款畅销的手机提升、增加他们的入网用户数量和单个用户平均收入。
这种多家代理的协议，眼下也就只能是想想，因为我们还没拿出销量，证明自身的价值。
但是在未来，这并非是一件不可思议的事。”
雷俊点头，道理很简单，就是你未来足够牛逼的话，你可以反客为主。现在不牛逼的话，就只能当客人，老实一点。
“那我们合作就敲定威瑞森？”雷俊问道。
徐良微微颔首，做出了最终决定。
他并不喜欢詹姆斯那个老头子，但生意和个人情感不能混为一谈，从多个角度分析，威瑞森都是昆仑手机眼下最理想的合作对象。
老头装腔作势，喜欢拿捏，其实也很正常。
因为威瑞森在美国的地位就跟国内的移动、联通差不多，一年营收高达近千亿美金，位列世界五百强的前五十名，美国五百强的前十几名。
愿意和他们一家初出茅庐的中国公司合作，在老头看来，可能已经是一种提携和优待了。
当然了，老头也绝不是嘴里说的那样完全不看好智能手机，无非是想争取更有利的合作条件罢了。
ATT和苹果的这对组合，目前威力还没显现出来，威瑞森出于防御心理，随手扶持一把昆仑手机，成功了算是意外之喜，不成功也不会受到太大损失。
初次之外，还有一个很重要的原因是。
维迪旺正在欧洲法语国家布局3G网络，今年正准备进入西班牙和葡萄牙市场。
昆仑手机对维旺迪电信正是雪中送炭，能极大的提升他们的服务和用户。
合则两利。
……
当昆仑手机和威瑞森签署合作的消息公布后，迅速在美国引起了一阵热议。
摩托罗拉和Palm这些本土科技公司的高管还是老样子，又跳出来冷嘲热讽了几句。
“我不知道金凯撒是如何说服詹姆斯先生的，即便昆仑手机靠此解决了销售渠道的问题，但想要真正的在美国获得成功，还得征服消费者才行。
499美元、599美元的售价，这是全球最高端手机的价格。
昆仑手机推出第一款手机，甚至是第一款产品就瞄准这样的高端市场，真不知道该说是勇气可嘉，还是乐观过头了……”
“iPhone定价那么高，好歹还有苹果30年的消费电子品牌底蕴做支撑，昆仑手机有什么？有四千年的文明史做支撑？”
……
苹果和昆仑手机就像两个异类闯入了手机市场。
前些时候，手机业同行都在集火抨击苹果，因为苹果和ATT已经达成了合作，明显是有备而来。
而昆仑手机，在他们眼里还没苹果的威胁大。
但现在昆仑手机已经打通了销售渠道，摆明了车马要在美国轰轰烈烈干一场。
这叫各大手机公司高管如何能忍？
纷纷把火力从苹果身上转移到了昆仑手机身上。
徐良自然是懒得理会这些犬吠，过段时间有他们哭的时候。
与此同时，苹果方面也注意到了昆仑手机的动作。
库克不是乔布斯，他是个标准的企业管理人，没有乔布斯那种古怪脾气，以及对华夏市场的轻视。
相反，他非常重视正在快速发展的华夏市场。
所以，作为智能手机的簇拥者，不仅没有瞧不起昆仑手机，反而把这家公司视作了大敌。
库克一边督促各部门加快工作进度外，一边开始处理与昆仑手机的专利官司。
目前，昆仑手机和苹果的专利官司已经进入了新阶段。
所以，ATT推出哪种档次的合约机，威瑞森就推出同样档次的合约机。
这样的话，威瑞森不会错过潜在的好机会，你们也能赚到钱。”赛登伯格道。
在他看来，合约机的违约风险其实是可控的，因为这跟个人征信捆绑在一起。
他之所以不愿意推出太高的补贴，和资金流有关系。
昆仑手机一次性拿走购机款倒是爽了，而他们威瑞森要通过两年时间才能把钱赚回来。
比起一次性给钱，他更喜欢阶梯式。
这样风险可控。
也不会错失机会。
徐良略作考虑后，“补贴提高到150美元，如果两年内完不成100万部销售任务，你们补贴出去的差价，昆仑手机承担一半。”
赛登伯格考虑片刻后点了点头。
“合作愉快。”
“合作愉快。”
双方握了握手。
达成了口头协议，会议室内的氛围也松弛下来。
“徐，昆仑是不是还想和T-Mobile、斯普林特再接洽一轮？”
赛登伯格笑道。
“当然，昆仑需要更多合作伙伴。”
徐良也没讳言。
这种事也瞒不住。
“你最好别抱有太大的希望，我可以保证，那两个保守的老家伙绝不可能像威瑞森这么有魄力。”
看着这个骄傲的老家伙，徐良笑了笑没多说。
现在智能机形势还不算特别明朗，所以电信公司态度都还比较端着。
等到智能机大潮掀起，合作主动权就要互换了。
且让这老家伙嚣张一年半载。
另外，即使真的退一半补贴，昆仑手机也不会亏损，因为利润率真的很高。
目前昆仑手机锚定的是苹果。
所以定价很高，目的是趁智能机浪潮刚兴起的这个宝贵窗口期抢占高端市场。
目前，市面上还只有昆仑手机和苹果两款智能手机，并且昆仑手机的性能不比苹果差。
但如果苹果沿着前世轨迹发展，昆仑手机面对的压力就会越来越大。
好在有鸿蒙分担安卓系统的研发，昆仑只负责SOC和整机，否则压力还会更大。
所以，要想持续和苹果争锋，消费力更强的欧美市场就必须打开，把手机出货量提升上来，营收、体量、研发等等也要全部做大做强。
为了这个长远战略，手机业务暂时不赚钱，甚至是亏损对于他来说，都是可以接受的。
等华夏市场成长起来。
即便贸易战开打，昆仑陷入华为的困境，失去全球市场，也不用担心被打死。
……
离开威瑞森后，徐良马不停蹄又带队去了T-Mobile和斯普林特。
当他去T-Mobile谈判的时候，美国安卓的创始人之一，现任安卓美国执行总裁高管尼克·西尔斯也专程从硅谷赶来了。
西尔斯在加入安卓前，曾是T-Mobile的营销高管。
正是有这层关系在，前世iPhone和ATT组成联盟在美国横冲直撞的时候。
谷歌联合HTC推出的安卓第一款手机谷歌iPhone1/HTC Dream，才得以抱上了T-Mobile的大腿，并且取得了不俗的销量成绩。
当时谷歌iPhone1裸机售价是400美元，不比iPhone便宜多少，合约机在美国的价格是179美元，但用户必须与T-Mobile签署两年服务合同。
T-Mobile是德国电信的子公司，也是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司，他们除了在美国拥有数千万用户外，在欧洲也有近1亿用户，在德国和英国的市场份额占比很高。
前世，谷歌iPhone1借助T-Mobile的运营商销售渠道登陆英国，还在当地推出了“0元购机”活动，每个月40英镑资费，签署两年服务合同，手机即可免费领回家。
但是，谷歌iPhone1问世都是2008年的事了。
那时的T-Mobile是看到ATT抱上苹果的大腿，赚的盆满钵满后，才不惜一切代价砸补贴。
现在的话，这家公司和威瑞森一样的态度，对昆仑手机“两年100万部”的出货量承诺半信半疑。
徐良还是老规矩，提了三个条件，补贴、销售策略决定权、话费分成。
T-Mobile拒绝了后两项，只同意第一项补贴，但对于补贴力度，又有些扭扭捏捏，迟疑不决。
虽然西尔斯一个劲儿的在一旁保证，说好话，但T-Mobile的高管还是坚持己见，不肯拿出特别大的补贴力度。
徐良所有招数都用上了，对方还是不肯让步。
最后一站是斯普特林。
这家公司的条件比前面两家还离谱，竟然想让昆仑手机共同拿出补贴。
这让他很失望。
在徐良看来，这家公司虽然规模最小，并且债务缠身，业绩下滑，管理层动荡，但只要全力押注昆仑手机，说不定能迎来一次逆袭。
可惜，有这种眼光和决心的人不多。
如果斯普林特公司真的有这种人才，也不会渐渐走向落寞，由孙正义来接盘了。
真正的优质资产，外国人其实很难在美国买到，因为本土财阀又不缺钱，除非他们看不上。
在外面奔波了几天，一圈谈判下来，虽然很累，但徐良基本摸清楚了各家电信公司的情况，包括管理层的眼光、水平，对昆仑手机的真实看法等等。
掌握了这些情况，接下来他们可以做出合作的抉择了。
回到昆仑手机硅谷办公室，徐良立即和高管们开了一个闭门会议。
“这一圈谈下来，和我们预估的一样，合作优先级依次是威瑞森、T-Mobile移动、斯普林特。”
雷俊顿了顿，看着徐良，又补充了一句。
“考虑到斯普林特本身的困境，以及给出的条件，这家公司可以直接排除了。
而且这家公司网络信号稳定性最差，与他们合作的话，昆仑手机用户要是三天两头抱怨，可能还会影响到我们品牌声誉。”
徐良点头，雷俊的担心不无道理，挑选合作伙伴是需要非常慎重的，而且他们是新品牌，打响第一枪至关重要，所以他才专程走了一趟，争取做到对每个潜在合作对象都心中有数。
思索了几秒，徐良继续道：
“斯普林特就直接排除吧，现在讨论剩余两家公司。”
“威瑞森和T-Mobile对于补贴的力度态度大同小异。”
雷俊剖析道：“如果选择规模更大的威瑞森合作，昆仑手机美国地区的销量，网络稳定性会强于T-Mobile一筹。
而如果选择T-Mobile，意味着打开美国市场的同时，也打开了半个欧洲市场。”
“那肯定选择T-Mobile合作啊，我们后年100万部手机出货量的任务，还得指望欧美市场。
选择T-Mobile，我们只需要把T-Mobile没有覆盖的俄罗斯、乌克兰、波兰等东欧国家拿下，就算是完全覆盖了北美和欧洲两大市场。
这是最快捷、最便利的方式！
我们在销售渠道的短板也会以最快速度补齐，与苹果在接下来的竞争中，不会因为销售覆盖范围不足的问题掉链子。”
说话的是昆仑北美分公司CEO周鹏。
雷俊点了点头，“选择T-Mobile就是这点好。
他们在美国地区网络信号差，也只是相较于ATT和威瑞森两大巨头而言，还没差到不能用的程度。
但有个长远的问题，T-Mobile部署3G比较晚，是四家美国运营商部署3G最慢的一家。
根据爱立信和T-Mobile披露的合作来看，T-Mobile3G网络将会在2007年开始商业运行，2008年网络将基本成型，全部完成则要等到2009年。”
雷俊扭头看向徐良，说道：“下一款手机我们要推3G版，如果选择T-Mobile合作，那些没覆盖3G网络的美国城市，当地用户可能不会选择我们的手机。
当身边朋友都拿着iPhone，体验着3G上网冲浪带来的快感，而昆仑手机用户却还只能使用2G或者2.5G网络。
没有对比就没有伤害，这会给用户造成一种昆仑手机不行的印象。”
徐良点头，“你说的对，除了3G网络覆盖率外，其实还有个问题。
我们把美国、西欧两大块市场都交给T-Mobile的话，你们不觉得会尾大不掉吗？”
雷俊、周鹏等人深思片刻后均点头。
徐良微笑说：“把全球分成一块块细分市场，每块市场选择两家及以上的代理商，才可以让代理商们互相追赶，保持一种良性竞争。
如果只有一家代理商，除了会产生惰性外，还会反过来威胁上游手机企业。”
听完徐良的长远布局，雷俊觉得老板考虑得非常到位，深谙传统文化中的制衡之道。
“可是现在我们没有办法签署多家代理，只能独家代理。”雷俊说道。
徐良点头，“这我知道，电信公司又不是傻子，他们就指望一款畅销的手机提升、增加他们的入网用户数量和单个用户平均收入。
这种多家代理的协议，眼下也就只能是想想，因为我们还没拿出销量，证明自身的价值。
但是在未来，这并非是一件不可思议的事。”
雷俊点头，道理很简单，就是你未来足够牛逼的话，你可以反客为主。现在不牛逼的话，就只能当客人，老实一点。
“那我们合作就敲定威瑞森？”雷俊问道。
徐良微微颔首，做出了最终决定。
他并不喜欢詹姆斯那个老头子，但生意和个人情感不能混为一谈，从多个角度分析，威瑞森都是昆仑手机眼下最理想的合作对象。
老头装腔作势，喜欢拿捏，其实也很正常。
因为威瑞森在美国的地位就跟国内的移动、联通差不多，一年营收高达近千亿美金，位列世界五百强的前五十名，美国五百强的前十几名。
愿意和他们一家初出茅庐的中国公司合作，在老头看来，可能已经是一种提携和优待了。
当然了，老头也绝不是嘴里说的那样完全不看好智能手机，无非是想争取更有利的合作条件罢了。
ATT和苹果的这对组合，目前威力还没显现出来，威瑞森出于防御心理，随手扶持一把昆仑手机，成功了算是意外之喜，不成功也不会受到太大损失。
初次之外，还有一个很重要的原因是。
维迪旺正在欧洲法语国家布局3G网络，今年正准备进入西班牙和葡萄牙市场。
昆仑手机对维旺迪电信正是雪中送炭，能极大的提升他们的服务和用户。
合则两利。
……
当昆仑手机和威瑞森签署合作的消息公布后，迅速在美国引起了一阵热议。
摩托罗拉和Palm这些本土科技公司的高管还是老样子，又跳出来冷嘲热讽了几句。
“我不知道金凯撒是如何说服詹姆斯先生的，即便昆仑手机靠此解决了销售渠道的问题，但想要真正的在美国获得成功，还得征服消费者才行。
499美元、599美元的售价，这是全球最高端手机的价格。
昆仑手机推出第一款手机，甚至是第一款产品就瞄准这样的高端市场，真不知道该说是勇气可嘉，还是乐观过头了……”
“iPhone定价那么高，好歹还有苹果30年的消费电子品牌底蕴做支撑，昆仑手机有什么？有四千年的文明史做支撑？”
……
苹果和昆仑手机就像两个异类闯入了手机市场。
前些时候，手机业同行都在集火抨击苹果，因为苹果和ATT已经达成了合作，明显是有备而来。
而昆仑手机，在他们眼里还没苹果的威胁大。
但现在昆仑手机已经打通了销售渠道，摆明了车马要在美国轰轰烈烈干一场。
这叫各大手机公司高管如何能忍？
纷纷把火力从苹果身上转移到了昆仑手机身上。
徐良自然是懒得理会这些犬吠，过段时间有他们哭的时候。
与此同时，苹果方面也注意到了昆仑手机的动作。
库克不是乔布斯，他是个标准的企业管理人，没有乔布斯那种古怪脾气，以及对华夏市场的轻视。
相反，他非常重视正在快速发展的华夏市场。
所以，作为智能手机的簇拥者，不仅没有瞧不起昆仑手机，反而把这家公司视作了大敌。
库克一边督促各部门加快工作进度外，一边开始处理与昆仑手机的专利官司。
目前，昆仑手机和苹果的专利官司已经进入了新阶段。