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重生之从图书业务员开始 第21章 拜访技巧

    张总上午交代的事,徐军完成报销流程后,当天下午就交了一份五页手写的报告,报告非常详细,总结了这两个订单中存在的问题,没有丝毫隐瞒,甚至自己花钱请卸货的事都体现了出来。

    条理非常清晰,并给出了切实可行的解决办法,说实在的,徐军并没指望撬直供中心的墙角,也确实希望直供中心能做好。

    要是他们实在做不好,自己就借个身份和华新总店合作,前期和华新总店合作,后期直接和出版社合作,搭建自己的图书销售公司。

    反正自己不做,过几年那个民营的图书公司也会取代他们。自己在图书馆快速的站稳脚跟,培养了销售人员,以后能做的产品就太多了,将来不一定在活多利润少的图书供应上死磕。

    张总对徐军快速、认真完成自己交代的工作,非常满意。她前不久也从张艳那里了解到,徐军并不是汪总安插在自己销售团队的亲信。

    纯属机缘巧合的一次面试,徐军刚好是东山省人,本来也只是汪总想要招聘的一个司机。结果一个初中生反而成为了业绩最好的,当初还以为徐军纯属运气好,但现在看到徐军写的总结报告及提出的解决方案,确实是用了心的。

    思考良久后,她下了一个决定,先让徐军做一个短时间的出差,在一周多时间把岛青的20所高校拜访一遍,然后跟着自己去每个省出一次差,带一带现在的销售人员,最少也要做一次演示。

    虽然她本身就是图书馆出来的,但和人打交道并不是强项,而现在手下的那些大学生,从跑客户的情况来看,效果并不好,从他们的汇报上来看总感觉差点什么。

    周一下班,虽然报销该签的字都签了,但要拿到钱,还要等到3月17日周四。徐军对此并不着急。也就是说最快自己周四下午才能出发。平白多出两天的假期,徐军当然很是高兴。

    稍稍提前回了清河市场,三个曾经的班长,刚干完活,正在简单洗漱,自然是准备去搓一顿。先带他们去自己的住处认认门,顺便给他们一人一条烟、半斤茶叶,再拿上二瓶酒,结果王建军大哥刚好在家。

    自然把懒得做饭的他给带上了,王建军一是成心结交,二是担心这些有强大武力的家伙惹事,都是曾经的军人,要是走了邪路,破坏力就太大了。

    五个人八个菜,四瓶白酒,每人两碗米饭,“战斗力”确实可以,这次结账谁也没有抢过徐军。徐军觉得让他们和警察认识也不是啥坏事,最少不会动不动就被遣返。

    一直喝到十点多才散,第二天坐最早的公交车,徐军又变成了马老二出现在什刹海的小院。除了一些老人和居委会的人会和马老二说上两句,套套话。

    小孩子是有多远就躲多远,因为发起疯来的马老二是真的揍人,而且听家里大人说这个马老二就是个神经病,杀人都不犯法的那种。

    马老二靠什么生活,这一点徐军也很好奇,无所事事的徐军只好搬出家里的躺椅,在院子里晒太阳。

    不到半个小时,就有两个居委会的大妈上门给徐军送来了困难户的补助,不多,省着点用免费能吃个饱饭。居委会原来给马老二找过工作的,但在上班时间,马老二犯病把厂子的领导给打了,工作自然也就黄了。

    居委会的人来也想打听一下,马老二这几次外出做什么去了。马老二现在没有犯病,思路还算清晰,自然把去津门找舅舅的事,以及在舅舅的安排下去医院看病的事说了说。这次回来是想委托居委会帮着把房子租出去。

    这事可是不小,直接就惊动了居委会的主任,主任下令大家一起想办法,尽快把房子租出去,把这个瘟神送走。实在不行就以居委会的名义先租下来,一年一付租金,尽快让马老二离开,并尽量少的回来。

    居委会认真起来还真不是盖的,第二天就开始有人看房,当天就租了出去。送走马老二的时候,居委会主任都是热泪盈眶的,太他妈不容易了,终于让马老二去他舅舅家去了,希望他这次能彻底把病治好再回来。

    自此以后,马老二就消失了,当他再回来的时候,都有自己的公司,并开上了汽车,这让居委会主任觉得,泥马!这个世道怎么了?该找谁说理去!

    周四领到差旅费,徐军就买了去岛青的火车票,没做任何休息,就开始了初次的上门拜访客户,现在这个年代,直接上门拜访是最有效的。

    先把自己穿的年青一些,直接溜达着进入学校,当然军事或警官学校是进不去的。找个学生问清楚图书馆的位置,直接随着人混了进去。

    在不知道谁能拍板的情况下,先找到图书馆办公区,墙上大多都有馆长、副馆长、主任及馆员的照片。

    先去拜访采编部的主任,征求主任的同意后去见一下业务副馆长,馆长。当然如果知道馆里谁当家,直接拜访负责人就行了,其他的人可以在以后兼顾到,不能让别人觉得你轻视了他。

    风水轮流转,你怎么知道几年以后谁当家作主,所以对每个人都要有充分的尊重,否则只要客户内部人事发生变动,你就有可能会在几年或十几年内彻底失去这个客户。

    只是第一次拜访,尽可能的给对方留下一个好印象,让他们知道现在有这么一家公司,能提供什么样的产品和服务。

    当然也要学会提问,尽可能要知道客户今年有多少采购任务,有没有采购的时间安排,采购的方式是去现场采购还是根据书目采购等等,只要掌握了提问技巧,对方不仅不反感,还会觉得你是专业的。

    走的时候再拿到客户办公室的电话。这样才算是一次有效率的初次拜访。

    徐军一般根据路线的远近,每天拜访三五家客户,按道理应该是电话预约好再过去,但现在学校都是分机,转来转去的特别麻烦,而且有些科室并没有电话,所以还是直截了当的过去比较直接。

    在后世徐军都会提前一天预约好拜访的时间,一般一天也会安排3-5家客户。早上第一个客户应该属于合作可能不大的客户,8点多过去,9点多离开,简单了解一下对方的情况,加深一下自己在客户心中的印象,让客户知道还有这么一家公司,这么一个人可以提供这样的服务。

    第二个客户是对方比较有意向的客户,你选择在10点半、11点过去,就是告诉对方,我想请您吃饭,毕竟快到饭点了。但请客的诚意又不是太大,因为学校有很长时间的午休,而且下午还要工作,不太适合饮酒。

    第三个客户是下午刚刚午休结束,这种客户大多是竞争对手的铁杆客户,你去拜访只是出于礼貌,成单的可能性并不大。但这样的客户你还不能不去,因为机会往往只有很短的时间,比如你竞争对手的业务员出了状况或是离职了,更有会带着承诺给客户的好处离职的,这样你的机会是不是来了。

    比如有的时候为了避嫌,也会购买多家的产品;又比如客户的负责人变了,这种情况比较复杂,竞争对手首先要处理的就是打消客户的疑虑,因为新的负责人会想,我和你合作,我要是想要点好处,是不是不太安全。而你承诺给原来负责人的事情,我是不是不知道会更好一些。但凡新的负责人有一点迟疑,你的机会也就来了,但这个时间并不会太长。