销售那些事儿 第78章 “沃德家”的销售模式
汪总这番灵魂“拷问”刚刚脱口，公屏里便立马给予了“光速”般的回应。
其势头之盛，有如过江之鲫、滔滔不绝。
回应的内容，也多以“信”字为主。
当然，也不乏一些爱表现的显眼包和“社牛”患者，当大家都千篇一律回应同一句话时，他们却总惦念着不走寻常路，总盼着能成为像屠洪刚歌里唱的那样：
你站在万人中央，感受那万丈荣光......
怀揣着一股明星梦，表现欲十足。
兹这种人，你要么就别给他“露脸儿”的机会。
兹一给，他立马给你别开生面、玩儿轮子（耍花腔、忽悠人）、博眼球。
只有你想不到的，没有他干不来的。
一准儿让你傻眼，搁心里直嘀咕：
这世道怎么这样啊？怎么还有这种人呐？
别的部门我不知道，但我师傅王一飞一准儿是这样的人。
我就猜着他不会放过这次拍总裁马屁的机会。
老头子难得开尊口培训一次，他不得想方设法、瞅准时机让老头儿记住他的名字？
备不住老头子龙颜大悦，就把丫挺的给招到广州总部，安排到哪个部门当高管也不一定。
到时身边安排俩秘书，一左一右、端茶递水，每天按照他的喜好穿搭，一年四季都是肉丝、短裙、高跟鞋，时不时还能让他揩个油啥的。
那！别提多“是味儿（有意思）”了！
再招个司机。
让公司给他配辆大G，最次也得是牧马人吧？
都搁总部办公了，在场的都是一水儿的总监、高管伍的。
不是cFo（首席财务官），就是coo（首席运营官）。
不是cmo（首席营销官），就是cto（首席技术官）。
不是cho（首席人力资源总监），就是cIo（首席信息官）......
妥妥的精英干将，身价最低也得有个千八百万伍的。
说句不好听的，就算哪天不在“沃德家”干了，辞呈朝汪总办公桌上一拍，外头哪家上市企业、外资企业不得抢着要？
年薪保守估计也得三五百万起吧？
配辆大G过分吗？没让配迈巴赫就算好说话了。
不出我所料，王一飞果然如我预想般，拍起了汪总的马屁，一连在公屏里发了好几条评论。
汪总牛逼！
汪总是当代企业家中的一股清流！
永远追随汪总、永远追随“沃德家”！
汪总的市场营销思维太屌了......
在这里我就不一一赘述了，回想起来我都恶心。
没成想，他这回是马屁没拍好，倒是拍汪总“马蹶子”上去了。
原因很简单，三两句不离粗鄙之语的苏北话，自然是让汪总这个久居南方，早已从骨子里就把自己归类到“绅士”圈儿里的人难以接受的。
他们统一管这叫“粗话”。
尽管明知道王一飞没有戏谑和调侃自己的意思，汪总还是拍了拍话筒，以正视听般的“友情提示”道：
“啊！咱们公屏里就不要出现那些描述生殖器官的名词啦。我希望咱们体系里每一位小伙伴，都是讲文明、有素质的哈。虽然南北两地有习俗和文化上的差异，但是最基本的一些东西还是要具备和达成默契的。毕竟全国有那么多片区、大区、营业部，总是避免不了要相互交流、走访学习的。甭管你是去别人所在的城市和部门学习、或者分享授课，你都不好张口闭口都是一些脏话，或者满带侮辱性和拿来描述男女生殖器官的粗话。这样一来，人家不仅仅是对你本人印象不好，对你所在的城市、还有部门，也是印象不会好的。现在国家很多地方都在争做文明城市，一线、二线、三线、十八线，都想要树立文明形象。国家大势如此，咱们体系也要跟上国家的步伐，争做文明单位。文明大区、文明片区、文明团队，对吧？话题有点扯远了哈，我继续往下说......”
“......回到咱们刚刚聊到的话题，关于咱们沃德家的销售模式，和传统的销售之间所存在的区别。咱们再来看看竞争对手是怎么做的。就拿美妆品专柜和美容院来说吧。专柜的柜姐，说白了也是销售。跟地推的区别就在于，地推是满大街找客户，柜姐就负责店里那一亩三分地就行了。有客户进店咨询，你就接待下。客户有什么不懂的，你就帮助解答下。但有一点，柜姐的业务能力和方向，总体来说还是倾向于以销售为主的。简单来说，就是把东西卖出去。但你要说，她大脑里储存了很多的专业知识，在面对客户提出的一些比较刁钻的问题，依然能够做到处变不惊、口若悬河、对答如流，在我看来还是比较困难的。本来嘛，人家本身就不是科班出身，专业也不对口。甚至于干导购、做柜姐的，大部分可能都是初中和中专学历。要文凭没文凭，要技术没技术。再就是人家出来上班，本身就是为赚钱来的。你让人家稀里哗啦学一大堆所谓的专业知识，人家可能就想了，这工作指不定做几天就不做了，到时候换家公司干，学到的专业知识也无用武之地，岂不是时间精力和大脑内存都浪费了？不学、不学！因此，就造成了一个普遍现象，那就是此时此刻坐在电脑屏幕前的各位，你们作为顾客，进入一家护肤品专柜买东西，人家柜姐、导购员只会问你需要什么。你说你需要一套补水的，人家也不管你脸上油不油、干不干、敏不敏感，你要什么，人家就给你推什么。至于好不好用，那除了你自己切身体会后清楚、了解外，恐怕只有鬼晓得了。退一万步说，就算用的不好，你拿去人家店里质问，人家也会跟你说，是你的问题。诶！是你自己的问题。人家那边会有一大堆专门用来解决客诉的话术。比如：你目前皮肤不吸收哇、吸收不好哇......再比如：说你新换的这套护肤品，是需要使用一定周期才能有所改善的啦......还有很多很多，这基本上都快用烂啦。那这个时候，你仅仅是作为消费者，一定并不懂行的妥妥的外行，面对商家如此诡辩，你又能怎么样？最多就是下次不来这家店和买这个品牌的东西了。这看似是非常普遍，或者说是再正常不过的，当前的这样一个买卖双方所存在的矛盾现象，但却在无形之中埋下了一家店铺注定走不长远的伏笔，也相当于从另一方面提前敲响了这家店铺的丧钟。事实也证明了，有很多店铺和公司最后倒闭，都是因为售前不专业、售后不到位而导致的。而美容院呢，其实都不能算作是咱们的竞争对手。关于美容院的热潮期，也就是它们的蓬勃发展阶段，应该是从本世纪初，到大概8年、或者10年前的这个样子。具体时间应该就是2000年到2010或2012这段时间，是美容院比较吃香的。但随着互联网的快速发展，包括电商的崛起，消费者接触的面儿也更加广泛了。甚至于包括一些曾经在美容院上过班的离职员工，她们最清楚美容院的一些操作。比如做的项目，多少多少钱，几百上千的都有，但成本可能连一顿简单的早饭钱都不要。中国人嘛，三人成虎、话传话的习惯已经有上千年的历史了。加上宁可信其有、不可信其无的原则，又是从曾经在美容院里干过的美容技师口中得知的，那自然是深信无疑。慢慢的，形成的一个趋势就是：从减少去美容院的频次，到几乎彻底摆脱美容院的束缚，再到逐渐开始自己学着去买护肤品、自己在家里涂涂抹抹，继而逐渐察觉到了和去美容院做护理的价格差，到最后人人都习惯于买护肤品涂脸，而不再依赖于美容院。这有个什么好处呢？第一、护肤品品牌很多，对自己而言，选择面更广，不好用、随时换。不像是在美容院，基本上都是统一的品牌。这就跟吃饭一样，一道菜再好吃，天天吃、也有吃吐和犯恶心的那天。第二、单纯是买一套护肤品放家里，自己擦脸，相对而言，用的时间还是蛮久的。不至于像在美容院一样，买一套几千块钱的护肤品，寄存在美容院那儿，感觉用不了几次就没了，用完还得再买。烧钱不说，感觉还容易被割韭菜、花冤枉钱。第三、像美容院这类以实体为主的门店，通俗地说就是：看得见、摸得着的。这种店啊，它是需要稳定的现金流作为资金链的。可随时用于投资啊、更换设备啊、弥补损耗啊等一系列实体店容易遇到的问题。不至于说，需要钱的时候拿不出来。因此，美容院通常都是建议顾客充卡的。通过充值，提前回拢前期投入的资金。不光是美容院，现在大小门店，你看看，像什么理发店、游戏城、养生会所，甚至连卖个烧饼卷肉的，也都搞个什么零售价和会员价出来，目的就算为了让你充卡，已经成为一种趋势了。但是大家也都知道，不少人都有遇到过充值后引起的一系列令人感到不快的事。什么店铺倒闭啊、不干啦、老板卷款跑路的；还有什么存在隐形消费、卡内金额无故消失的；以及大家最最讨厌的，就是去一次就让给卡续一次费，甚至你上次续费以后，还没用呢，难得忙过一段时间，打算去放松一下，结果又让你续费，或者推荐你办理其他什么项目，把你当成人肉提款机一样，不断收割你。导致现在的人对于办卡、充值，可以说是深恶痛绝。不堪其扰之下，每次去一家新的店，进门前都得提前问问，你们这儿办卡么？办的话，我就不进来了。看看，满满的求生欲......”
经他这么一分析，我再度陷入了沉思......
细一琢磨，好像还挺有道理。
可要让我复述一遍的话，又说不出个一二三来。
对与错，还需通过实践来鉴别。
专柜什么样，我不知道，因为本身我一男的也不用护肤品。
平时洗个脸啥的，能用支洗面奶都算破天荒了。
按照我一贯的思想，感觉男人嘛，糙点就糙点，要那么精致干嘛？
男人就得有点男人样。
上山下河、舞刀弄枪。
冬练三九、夏练三伏。
这才是体现男人雄性魅力的地方。
整天把时间花在梳妆台前，或是占用洗手间给小脸儿化妆，一搞就是一小时，那是女人的做派。
正儿八经老爷们儿要也拿起眉笔、口红、高光啥的，描起眉、画起眼来，那才是他妈“活久见”呢！
跟他妈“二尾（ yi）子”似的。
不男不女、不公不母。
关键就这还觉得自个儿挺精致、挺会打扮的，真是把男人的脸都给丢尽了。
不知道为什么，兹我一联想起男人化妆这一幕的时候，脑子里第一个蹦出来的人就是王力。
时间仿佛又带我回到了来公司面试的那一天……
王力的身条儿、脸型、说话声音，以及他那不伦不类到半中分、半侧背的发型，都给我一种妥妥的“二尾子（两性人）”的感觉。
这使我蓦然想起初一那年学的《木兰诗》当中的一段：
雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离；双兔傍地走，安能辨我是雄雌？
想到这儿，我不厚道的笑了。
按捺不住内心的好奇，我又探起半个身子，朝王力的工位望去……
自打“火狼”本部来我们“野狼”这边搞活动、促氛围，就对工位进行了较大调整。
王力和媛媛的人事部门就被安排到了我们斜对面，而且是靠墙角的位置，远没有之前那么显眼和突出了。
想偷摸“瞄”他一眼还挺不容易。
我一瞅电脑显示屏右下方的时间，心说：我操！都他妈3点47分了，再过十来分钟，就下午4点啦。照他这么絮絮叨叨、不厌其烦的讲法，还不得直接讲到晚上6点半下班哇？
就这还跟“火狼”那边的新人拉着差距呢！
要是这样，那今天还pK个屁呀！
全指望晚上加班那几个小时翻盘，翻他妈屁盘！那不一准儿输了？
其势头之盛，有如过江之鲫、滔滔不绝。
回应的内容，也多以“信”字为主。
当然，也不乏一些爱表现的显眼包和“社牛”患者，当大家都千篇一律回应同一句话时，他们却总惦念着不走寻常路，总盼着能成为像屠洪刚歌里唱的那样：
你站在万人中央，感受那万丈荣光......
怀揣着一股明星梦，表现欲十足。
兹这种人，你要么就别给他“露脸儿”的机会。
兹一给，他立马给你别开生面、玩儿轮子（耍花腔、忽悠人）、博眼球。
只有你想不到的，没有他干不来的。
一准儿让你傻眼，搁心里直嘀咕：
这世道怎么这样啊？怎么还有这种人呐？
别的部门我不知道，但我师傅王一飞一准儿是这样的人。
我就猜着他不会放过这次拍总裁马屁的机会。
老头子难得开尊口培训一次，他不得想方设法、瞅准时机让老头儿记住他的名字？
备不住老头子龙颜大悦，就把丫挺的给招到广州总部，安排到哪个部门当高管也不一定。
到时身边安排俩秘书，一左一右、端茶递水，每天按照他的喜好穿搭，一年四季都是肉丝、短裙、高跟鞋，时不时还能让他揩个油啥的。
那！别提多“是味儿（有意思）”了！
再招个司机。
让公司给他配辆大G，最次也得是牧马人吧？
都搁总部办公了，在场的都是一水儿的总监、高管伍的。
不是cFo（首席财务官），就是coo（首席运营官）。
不是cmo（首席营销官），就是cto（首席技术官）。
不是cho（首席人力资源总监），就是cIo（首席信息官）......
妥妥的精英干将，身价最低也得有个千八百万伍的。
说句不好听的，就算哪天不在“沃德家”干了，辞呈朝汪总办公桌上一拍，外头哪家上市企业、外资企业不得抢着要？
年薪保守估计也得三五百万起吧？
配辆大G过分吗？没让配迈巴赫就算好说话了。
不出我所料，王一飞果然如我预想般，拍起了汪总的马屁，一连在公屏里发了好几条评论。
汪总牛逼！
汪总是当代企业家中的一股清流！
永远追随汪总、永远追随“沃德家”！
汪总的市场营销思维太屌了......
在这里我就不一一赘述了，回想起来我都恶心。
没成想，他这回是马屁没拍好，倒是拍汪总“马蹶子”上去了。
原因很简单，三两句不离粗鄙之语的苏北话，自然是让汪总这个久居南方，早已从骨子里就把自己归类到“绅士”圈儿里的人难以接受的。
他们统一管这叫“粗话”。
尽管明知道王一飞没有戏谑和调侃自己的意思，汪总还是拍了拍话筒，以正视听般的“友情提示”道：
“啊！咱们公屏里就不要出现那些描述生殖器官的名词啦。我希望咱们体系里每一位小伙伴，都是讲文明、有素质的哈。虽然南北两地有习俗和文化上的差异，但是最基本的一些东西还是要具备和达成默契的。毕竟全国有那么多片区、大区、营业部，总是避免不了要相互交流、走访学习的。甭管你是去别人所在的城市和部门学习、或者分享授课，你都不好张口闭口都是一些脏话，或者满带侮辱性和拿来描述男女生殖器官的粗话。这样一来，人家不仅仅是对你本人印象不好，对你所在的城市、还有部门，也是印象不会好的。现在国家很多地方都在争做文明城市，一线、二线、三线、十八线，都想要树立文明形象。国家大势如此，咱们体系也要跟上国家的步伐，争做文明单位。文明大区、文明片区、文明团队，对吧？话题有点扯远了哈，我继续往下说......”
“......回到咱们刚刚聊到的话题，关于咱们沃德家的销售模式，和传统的销售之间所存在的区别。咱们再来看看竞争对手是怎么做的。就拿美妆品专柜和美容院来说吧。专柜的柜姐，说白了也是销售。跟地推的区别就在于，地推是满大街找客户，柜姐就负责店里那一亩三分地就行了。有客户进店咨询，你就接待下。客户有什么不懂的，你就帮助解答下。但有一点，柜姐的业务能力和方向，总体来说还是倾向于以销售为主的。简单来说，就是把东西卖出去。但你要说，她大脑里储存了很多的专业知识，在面对客户提出的一些比较刁钻的问题，依然能够做到处变不惊、口若悬河、对答如流，在我看来还是比较困难的。本来嘛，人家本身就不是科班出身，专业也不对口。甚至于干导购、做柜姐的，大部分可能都是初中和中专学历。要文凭没文凭，要技术没技术。再就是人家出来上班，本身就是为赚钱来的。你让人家稀里哗啦学一大堆所谓的专业知识，人家可能就想了，这工作指不定做几天就不做了，到时候换家公司干，学到的专业知识也无用武之地，岂不是时间精力和大脑内存都浪费了？不学、不学！因此，就造成了一个普遍现象，那就是此时此刻坐在电脑屏幕前的各位，你们作为顾客，进入一家护肤品专柜买东西，人家柜姐、导购员只会问你需要什么。你说你需要一套补水的，人家也不管你脸上油不油、干不干、敏不敏感，你要什么，人家就给你推什么。至于好不好用，那除了你自己切身体会后清楚、了解外，恐怕只有鬼晓得了。退一万步说，就算用的不好，你拿去人家店里质问，人家也会跟你说，是你的问题。诶！是你自己的问题。人家那边会有一大堆专门用来解决客诉的话术。比如：你目前皮肤不吸收哇、吸收不好哇......再比如：说你新换的这套护肤品，是需要使用一定周期才能有所改善的啦......还有很多很多，这基本上都快用烂啦。那这个时候，你仅仅是作为消费者，一定并不懂行的妥妥的外行，面对商家如此诡辩，你又能怎么样？最多就是下次不来这家店和买这个品牌的东西了。这看似是非常普遍，或者说是再正常不过的，当前的这样一个买卖双方所存在的矛盾现象，但却在无形之中埋下了一家店铺注定走不长远的伏笔，也相当于从另一方面提前敲响了这家店铺的丧钟。事实也证明了，有很多店铺和公司最后倒闭，都是因为售前不专业、售后不到位而导致的。而美容院呢，其实都不能算作是咱们的竞争对手。关于美容院的热潮期，也就是它们的蓬勃发展阶段，应该是从本世纪初，到大概8年、或者10年前的这个样子。具体时间应该就是2000年到2010或2012这段时间，是美容院比较吃香的。但随着互联网的快速发展，包括电商的崛起，消费者接触的面儿也更加广泛了。甚至于包括一些曾经在美容院上过班的离职员工，她们最清楚美容院的一些操作。比如做的项目，多少多少钱，几百上千的都有，但成本可能连一顿简单的早饭钱都不要。中国人嘛，三人成虎、话传话的习惯已经有上千年的历史了。加上宁可信其有、不可信其无的原则，又是从曾经在美容院里干过的美容技师口中得知的，那自然是深信无疑。慢慢的，形成的一个趋势就是：从减少去美容院的频次，到几乎彻底摆脱美容院的束缚，再到逐渐开始自己学着去买护肤品、自己在家里涂涂抹抹，继而逐渐察觉到了和去美容院做护理的价格差，到最后人人都习惯于买护肤品涂脸，而不再依赖于美容院。这有个什么好处呢？第一、护肤品品牌很多，对自己而言，选择面更广，不好用、随时换。不像是在美容院，基本上都是统一的品牌。这就跟吃饭一样，一道菜再好吃，天天吃、也有吃吐和犯恶心的那天。第二、单纯是买一套护肤品放家里，自己擦脸，相对而言，用的时间还是蛮久的。不至于像在美容院一样，买一套几千块钱的护肤品，寄存在美容院那儿，感觉用不了几次就没了，用完还得再买。烧钱不说，感觉还容易被割韭菜、花冤枉钱。第三、像美容院这类以实体为主的门店，通俗地说就是：看得见、摸得着的。这种店啊，它是需要稳定的现金流作为资金链的。可随时用于投资啊、更换设备啊、弥补损耗啊等一系列实体店容易遇到的问题。不至于说，需要钱的时候拿不出来。因此，美容院通常都是建议顾客充卡的。通过充值，提前回拢前期投入的资金。不光是美容院，现在大小门店，你看看，像什么理发店、游戏城、养生会所，甚至连卖个烧饼卷肉的，也都搞个什么零售价和会员价出来，目的就算为了让你充卡，已经成为一种趋势了。但是大家也都知道，不少人都有遇到过充值后引起的一系列令人感到不快的事。什么店铺倒闭啊、不干啦、老板卷款跑路的；还有什么存在隐形消费、卡内金额无故消失的；以及大家最最讨厌的，就是去一次就让给卡续一次费，甚至你上次续费以后，还没用呢，难得忙过一段时间，打算去放松一下，结果又让你续费，或者推荐你办理其他什么项目，把你当成人肉提款机一样，不断收割你。导致现在的人对于办卡、充值，可以说是深恶痛绝。不堪其扰之下，每次去一家新的店，进门前都得提前问问，你们这儿办卡么？办的话，我就不进来了。看看，满满的求生欲......”
经他这么一分析，我再度陷入了沉思......
细一琢磨，好像还挺有道理。
可要让我复述一遍的话，又说不出个一二三来。
对与错，还需通过实践来鉴别。
专柜什么样，我不知道，因为本身我一男的也不用护肤品。
平时洗个脸啥的，能用支洗面奶都算破天荒了。
按照我一贯的思想，感觉男人嘛，糙点就糙点，要那么精致干嘛？
男人就得有点男人样。
上山下河、舞刀弄枪。
冬练三九、夏练三伏。
这才是体现男人雄性魅力的地方。
整天把时间花在梳妆台前，或是占用洗手间给小脸儿化妆，一搞就是一小时，那是女人的做派。
正儿八经老爷们儿要也拿起眉笔、口红、高光啥的，描起眉、画起眼来，那才是他妈“活久见”呢！
跟他妈“二尾（ yi）子”似的。
不男不女、不公不母。
关键就这还觉得自个儿挺精致、挺会打扮的，真是把男人的脸都给丢尽了。
不知道为什么，兹我一联想起男人化妆这一幕的时候，脑子里第一个蹦出来的人就是王力。
时间仿佛又带我回到了来公司面试的那一天……
王力的身条儿、脸型、说话声音，以及他那不伦不类到半中分、半侧背的发型，都给我一种妥妥的“二尾子（两性人）”的感觉。
这使我蓦然想起初一那年学的《木兰诗》当中的一段：
雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离；双兔傍地走，安能辨我是雄雌？
想到这儿，我不厚道的笑了。
按捺不住内心的好奇，我又探起半个身子，朝王力的工位望去……
自打“火狼”本部来我们“野狼”这边搞活动、促氛围，就对工位进行了较大调整。
王力和媛媛的人事部门就被安排到了我们斜对面，而且是靠墙角的位置，远没有之前那么显眼和突出了。
想偷摸“瞄”他一眼还挺不容易。
我一瞅电脑显示屏右下方的时间，心说：我操！都他妈3点47分了，再过十来分钟，就下午4点啦。照他这么絮絮叨叨、不厌其烦的讲法，还不得直接讲到晚上6点半下班哇？
就这还跟“火狼”那边的新人拉着差距呢！
要是这样，那今天还pK个屁呀！
全指望晚上加班那几个小时翻盘，翻他妈屁盘！那不一准儿输了？