销售那些事儿 第79章 B2B2C
汪总还在继续讲述着：
“......回归到咱们‘沃德家’的营销模式上，咱们跟竞争对手之间的优势体现在哪儿呢？大家认真听哈，我在这里没有明确的罗列，因为咱们所具备的优势实在是太多了。下面就听我细细道来......1、咱们是国内首家以‘主动式社交型服务’为主的电商平台。何为主动式、何为社交型，前面都讲过了，我就不再复述了。既然了解了‘主动式营销’和‘社交电商’的特点，那后面的事情就好做了。按照总部给到的路线和规划，一步一步向前递进就好。2、咱们是一家专注于服务女性的b2b2c的这样一个电商平台。那么有小伙伴肯定要问啦，汪总啊！啥叫b2b2c啊？在这里跟大家简单解释下：第一个b指的是商品供应商，第二个b指的是从事电商的这样一个企业，而最后的那个c，指的就是消费者，对咱们来说，就是客户。b2b2c这个模式的特点，就是把供应商、生产商、经销商，以及消费者之间这好几个产业链，全都紧密的给捆绑在了一起。像很多商家，不管是实体店也好，还是电商也好，你会发现，那些商家大多数只占有上面讲到的产业链当中的之一或之二。而咱们‘沃德家’呢？从产品的原料供应、到生产工厂、再到总部旗下的各经销商、营业部，都是作统一管理、环环相扣的。这就避免了一些普遍存在的企业内部矛盾。比如，负责采购原料的，可能会有吃回扣的现象。如果不作统一管理，那甲吃了回扣以后，乙肯定是不开心的，乙想着：那我也吃。那这样一来，丙和丁也不爽啦，想着：既然是采购，那要吃回扣的话，大家都吃，要么都不吃。慢慢的就乱啦。再说经销这块儿，总部是有严格规定的，那就是不允许私自出售、私自篡改价格。打个比方说，卖个洗面奶，100块钱一支。经销商和总部这边是四六分，也就是说，你经销商团队卖出一支洗面奶，总部拿60，你部门拿40。但是呢，有的部门老板可能想着，哎呀！护肤品的利润那么大，一支洗面奶100块钱，有点小贵啊。那我不妨私下给客户返利，薄利多销的原则。我卖80块钱一支，自己少赚20不要紧！但是买的客户可能就多了呀。过去是有这类耍滑头的团队和老板的。当然啦，后来被总部这边查到，也是按扰乱市场为原罪，解除合作关系、永久关闭系统后台。屏幕前有的小伙伴可能会想，我卖我的，不欠你总部一分钱，6成你全拿走，我自己少赚几个，多积累点客户，这也算错吗？哈哈，让我告诉你们哈，这肯定是错！甚至是大错！你想想看，按照规定，商品就应该按照全国统一的价格出售。因为卖这个产品的人不止你一个，也不止你一家。你不能说，唔！为了提升客户量，玩薄利多销，作什么低价出售。最后把市场给扰乱啦，人别的经销商的客户都不在人那儿买了，全跑你这儿来啦。到头你赚得盆满钵满，买房、买车、买写字楼啦，人家经销商都破产、饿饭、睡马路啦。这样行吗？这在过去，是属于犯罪，叫投机倒把罪，是要判刑的，明白吗？各位。”
公屏里响应的，依旧是跟风似的“明白”、“了解”、“清晰”等诸如此类的简洁回应。
事实上，这也是我首次清晰的了解到“沃德家”内部的管理条例。
之前或公开、或私下，虽也有听虹姐和师傅王一飞提及过类似的一些条款，但都不如汪总讲的那么明朗。
我想，这或许就是制定规则的人，同履行规则的人之间的区别吧？
就像那句经常能够看到的广告附注语所说的：
本次活动最终解释权归本公司所有。
汪总继续说道：“3、就是借助b2b2c的这样一个模式，着重强调！听好哈，我在这里加重了声音......着重强调‘beauti’这个角色，翻译过来就是美容师。在这里我又创立了一个新的名词：精致女人导师。以这样的一个身份，与客户之间保持顾问式服务的这样的一个关系。当然，可能有一些新来的小伙伴要问啦，诶！汪总，咱们这不是销售公司吗？怎么摇身一变，又成什么精致女人导师啦？这算不算欺骗客户呢？哈哈，我想肯定不少人都有过这种想法。那么我也借此机会给大家解解惑。首先哈，我想说的是，任何一家公司，都不可能做到说，从核心层到基层的所有人都变成专业人士。首先，咱们这个体系并不是以培养专业美容师为业务主导的培训公司。主要还是以生产、销售为主。因此，销售肯定是咱们公司发展的主要途径。所以，咱们体系里大多数入职的小伙伴，最终还是以销售为主的。但这不代表说，咱们体系里就只有销售，没有专业人士。咱们体系经过十多年来的淬炼，目前已拥有了近百位技能全面、经验丰富，以及具有国家级健康管理师、公共营养师和皮肤管理师等执业资格证书的老师和护肤顾问，在咱们公司总部这边上岗或挂靠。因此，咱们公司是不缺专业人士的。但是要想把每一位销售人员全部打造成为专业人士，并非一朝一夕可以实现的。不仅需要时间，也需要不断的知识储备，以及面临各种类型的考试，包括今后还会有年检、年审等一系列比较复杂的考核程序。这也体现了咱们国家的相关制度在不断完善，对持有执业资格证书的人要求也更高。所以，并不是每个人都可以坚持下来的。可话又说回来，你即便现在不让自己成为一名专业人士，你将来也总要慢慢变成一位专业的护肤老师。因为当你的客户量每年都在持续增长的同时，你的专业性也必须不断的提升。不然时间久了，你再会上思想、再有情商、再会拉关系的一个人，早晚也会面临词穷的危机。那这个时候怎么办？随着时间的推移，你跟客户的粘性不再像过去那么好，你跟客户之间能聊的话题也差不多聊完了，你们在彼此眼中就好像透明人一样，你的一切包装、提升都成了废话连篇的时候，那么唯一能够留存住客户继续在你这里，跟你护肤的方法，就是你的专业性。专业的人作专业的事。尤其是你教给客户的方法，客户操作以后，确实是有效的，那么自然就是此处无声胜有声。这样一来，你撵客户走，她都不会走了。虽然你现在只是一个会聊天的销售，但你只要肯学习，像咱们系统后台有不少学习视频，包括专业方面的，抽时间都可以去看，又不需要你们付费。对吧？学到了就是你自己的。这是一个，再说下一个。4、咱们公司目前已实现在全国范围内设置9大仓储配送中心。这个大家应该都知道的，入职第一天培训应该都有讲到。像广州、长沙、天津、杭州这些，就不一一列举了。9大配送中心的成立，基本实现了将收货验货、储存保管、装卸搬运、拣选、分拣、流通、加工、配送、结算和信息处理，包括订货等作业，有机地给结合起来，形成了多功能、集约化和全方位服务的这样一个供货枢纽。配送区域广，基本达到了当天购买，隔天就能收到产品的这样一个配送体系，让客户能够更快的拿到产品，并使用上。5、‘沃德家’旗下护肤、美妆品牌，其背后的制作工厂和原材料供应，均和一线国际大牌，如：雅诗兰黛、兰蔻、海蓝之谜、赫莲娜、阿玛尼等品牌同厂同源。国际一线大厂，具备优质的成产资质，硬件水平优良，研发能力一流，对于生产过程有着更为科学的管理能力，能够严格把控物料成品的双向追溯，产品生产编号也能准确做到有据可查。在内调品牌这块儿，我们也是和全球顶级的内调食品原料供应商合作，如：法国纳图、法国罗赛洛、法国戴安娜、丹麦科汉森、瑞典拜耳力、印度VS等国际知名大厂，合作生产的同时，产品还经过了专业研发团队和10万级洁净Gmp车间检测，确保整个生产过程安全、可靠、高效。6、也是最重要的，那就是为客户提供全套专属护肤方案。从咨询情况开始，1对1详细了解客户肌肤现存的实际问题，继而作出分析，针对客户当前存在的皮肤问题，给到专业的解答和剖析。如果客户提出一些疑问，要对客户就自己皮肤问题上的疑惑作逐一解答，过程必须是耐心的。解答完客户所有疑问后，就要针对客户现存的皮肤问题，为其量身制定适合对方的方案。客户带走方案后，接下来我们要做的，就是持续性的跟踪服务。这当中就包括了：指导使用、讲解原理、分享知识和处理客户在使用产品当中可能存在的一切问题。再往后就是做好长期的跟踪。有句话叫：销售不跟踪，到头一场空。因此，凡事必须遵循长期主义，接收客户的使用反馈，并根据季节、气候的变化，以及客户皮肤改善情况，及时调整护理方案。然后在平时生活当中，要逐渐使自己成长为一名全能的，不仅仅局限于护肤老师这一身份的生活导师。作客户的倾听者，对于客户提出的情感方面的咨询，亦可给出自己的看法。观点一定要正向的，而不是充满戾气，或跟客户一起抱怨的，要给客户树立起一个正能量的导师形象......目前只想到那么多。回头这个培训也会被录入到系统后台，希望大家不忙的时候，能够抽出点时间，再去听一遍，甚至可以听上好几遍。这样一来，对于咱们的工作也就更加清晰了。对于我刚才上面讲的这些，大家还有什么问题吗？”
“......回归到咱们‘沃德家’的营销模式上，咱们跟竞争对手之间的优势体现在哪儿呢？大家认真听哈，我在这里没有明确的罗列，因为咱们所具备的优势实在是太多了。下面就听我细细道来......1、咱们是国内首家以‘主动式社交型服务’为主的电商平台。何为主动式、何为社交型，前面都讲过了，我就不再复述了。既然了解了‘主动式营销’和‘社交电商’的特点，那后面的事情就好做了。按照总部给到的路线和规划，一步一步向前递进就好。2、咱们是一家专注于服务女性的b2b2c的这样一个电商平台。那么有小伙伴肯定要问啦，汪总啊！啥叫b2b2c啊？在这里跟大家简单解释下：第一个b指的是商品供应商，第二个b指的是从事电商的这样一个企业，而最后的那个c，指的就是消费者，对咱们来说，就是客户。b2b2c这个模式的特点，就是把供应商、生产商、经销商，以及消费者之间这好几个产业链，全都紧密的给捆绑在了一起。像很多商家，不管是实体店也好，还是电商也好，你会发现，那些商家大多数只占有上面讲到的产业链当中的之一或之二。而咱们‘沃德家’呢？从产品的原料供应、到生产工厂、再到总部旗下的各经销商、营业部，都是作统一管理、环环相扣的。这就避免了一些普遍存在的企业内部矛盾。比如，负责采购原料的，可能会有吃回扣的现象。如果不作统一管理，那甲吃了回扣以后，乙肯定是不开心的，乙想着：那我也吃。那这样一来，丙和丁也不爽啦，想着：既然是采购，那要吃回扣的话，大家都吃，要么都不吃。慢慢的就乱啦。再说经销这块儿，总部是有严格规定的，那就是不允许私自出售、私自篡改价格。打个比方说，卖个洗面奶，100块钱一支。经销商和总部这边是四六分，也就是说，你经销商团队卖出一支洗面奶，总部拿60，你部门拿40。但是呢，有的部门老板可能想着，哎呀！护肤品的利润那么大，一支洗面奶100块钱，有点小贵啊。那我不妨私下给客户返利，薄利多销的原则。我卖80块钱一支，自己少赚20不要紧！但是买的客户可能就多了呀。过去是有这类耍滑头的团队和老板的。当然啦，后来被总部这边查到，也是按扰乱市场为原罪，解除合作关系、永久关闭系统后台。屏幕前有的小伙伴可能会想，我卖我的，不欠你总部一分钱，6成你全拿走，我自己少赚几个，多积累点客户，这也算错吗？哈哈，让我告诉你们哈，这肯定是错！甚至是大错！你想想看，按照规定，商品就应该按照全国统一的价格出售。因为卖这个产品的人不止你一个，也不止你一家。你不能说，唔！为了提升客户量，玩薄利多销，作什么低价出售。最后把市场给扰乱啦，人别的经销商的客户都不在人那儿买了，全跑你这儿来啦。到头你赚得盆满钵满，买房、买车、买写字楼啦，人家经销商都破产、饿饭、睡马路啦。这样行吗？这在过去，是属于犯罪，叫投机倒把罪，是要判刑的，明白吗？各位。”
公屏里响应的，依旧是跟风似的“明白”、“了解”、“清晰”等诸如此类的简洁回应。
事实上，这也是我首次清晰的了解到“沃德家”内部的管理条例。
之前或公开、或私下，虽也有听虹姐和师傅王一飞提及过类似的一些条款，但都不如汪总讲的那么明朗。
我想，这或许就是制定规则的人，同履行规则的人之间的区别吧？
就像那句经常能够看到的广告附注语所说的：
本次活动最终解释权归本公司所有。
汪总继续说道：“3、就是借助b2b2c的这样一个模式，着重强调！听好哈，我在这里加重了声音......着重强调‘beauti’这个角色，翻译过来就是美容师。在这里我又创立了一个新的名词：精致女人导师。以这样的一个身份，与客户之间保持顾问式服务的这样的一个关系。当然，可能有一些新来的小伙伴要问啦，诶！汪总，咱们这不是销售公司吗？怎么摇身一变，又成什么精致女人导师啦？这算不算欺骗客户呢？哈哈，我想肯定不少人都有过这种想法。那么我也借此机会给大家解解惑。首先哈，我想说的是，任何一家公司，都不可能做到说，从核心层到基层的所有人都变成专业人士。首先，咱们这个体系并不是以培养专业美容师为业务主导的培训公司。主要还是以生产、销售为主。因此，销售肯定是咱们公司发展的主要途径。所以，咱们体系里大多数入职的小伙伴，最终还是以销售为主的。但这不代表说，咱们体系里就只有销售，没有专业人士。咱们体系经过十多年来的淬炼，目前已拥有了近百位技能全面、经验丰富，以及具有国家级健康管理师、公共营养师和皮肤管理师等执业资格证书的老师和护肤顾问，在咱们公司总部这边上岗或挂靠。因此，咱们公司是不缺专业人士的。但是要想把每一位销售人员全部打造成为专业人士，并非一朝一夕可以实现的。不仅需要时间，也需要不断的知识储备，以及面临各种类型的考试，包括今后还会有年检、年审等一系列比较复杂的考核程序。这也体现了咱们国家的相关制度在不断完善，对持有执业资格证书的人要求也更高。所以，并不是每个人都可以坚持下来的。可话又说回来，你即便现在不让自己成为一名专业人士，你将来也总要慢慢变成一位专业的护肤老师。因为当你的客户量每年都在持续增长的同时，你的专业性也必须不断的提升。不然时间久了，你再会上思想、再有情商、再会拉关系的一个人，早晚也会面临词穷的危机。那这个时候怎么办？随着时间的推移，你跟客户的粘性不再像过去那么好，你跟客户之间能聊的话题也差不多聊完了，你们在彼此眼中就好像透明人一样，你的一切包装、提升都成了废话连篇的时候，那么唯一能够留存住客户继续在你这里，跟你护肤的方法，就是你的专业性。专业的人作专业的事。尤其是你教给客户的方法，客户操作以后，确实是有效的，那么自然就是此处无声胜有声。这样一来，你撵客户走，她都不会走了。虽然你现在只是一个会聊天的销售，但你只要肯学习，像咱们系统后台有不少学习视频，包括专业方面的，抽时间都可以去看，又不需要你们付费。对吧？学到了就是你自己的。这是一个，再说下一个。4、咱们公司目前已实现在全国范围内设置9大仓储配送中心。这个大家应该都知道的，入职第一天培训应该都有讲到。像广州、长沙、天津、杭州这些，就不一一列举了。9大配送中心的成立，基本实现了将收货验货、储存保管、装卸搬运、拣选、分拣、流通、加工、配送、结算和信息处理，包括订货等作业，有机地给结合起来，形成了多功能、集约化和全方位服务的这样一个供货枢纽。配送区域广，基本达到了当天购买，隔天就能收到产品的这样一个配送体系，让客户能够更快的拿到产品，并使用上。5、‘沃德家’旗下护肤、美妆品牌，其背后的制作工厂和原材料供应，均和一线国际大牌，如：雅诗兰黛、兰蔻、海蓝之谜、赫莲娜、阿玛尼等品牌同厂同源。国际一线大厂，具备优质的成产资质，硬件水平优良，研发能力一流，对于生产过程有着更为科学的管理能力，能够严格把控物料成品的双向追溯，产品生产编号也能准确做到有据可查。在内调品牌这块儿，我们也是和全球顶级的内调食品原料供应商合作，如：法国纳图、法国罗赛洛、法国戴安娜、丹麦科汉森、瑞典拜耳力、印度VS等国际知名大厂，合作生产的同时，产品还经过了专业研发团队和10万级洁净Gmp车间检测，确保整个生产过程安全、可靠、高效。6、也是最重要的，那就是为客户提供全套专属护肤方案。从咨询情况开始，1对1详细了解客户肌肤现存的实际问题，继而作出分析，针对客户当前存在的皮肤问题，给到专业的解答和剖析。如果客户提出一些疑问，要对客户就自己皮肤问题上的疑惑作逐一解答，过程必须是耐心的。解答完客户所有疑问后，就要针对客户现存的皮肤问题，为其量身制定适合对方的方案。客户带走方案后，接下来我们要做的，就是持续性的跟踪服务。这当中就包括了：指导使用、讲解原理、分享知识和处理客户在使用产品当中可能存在的一切问题。再往后就是做好长期的跟踪。有句话叫：销售不跟踪，到头一场空。因此，凡事必须遵循长期主义，接收客户的使用反馈，并根据季节、气候的变化，以及客户皮肤改善情况，及时调整护理方案。然后在平时生活当中，要逐渐使自己成长为一名全能的，不仅仅局限于护肤老师这一身份的生活导师。作客户的倾听者，对于客户提出的情感方面的咨询，亦可给出自己的看法。观点一定要正向的，而不是充满戾气，或跟客户一起抱怨的，要给客户树立起一个正能量的导师形象......目前只想到那么多。回头这个培训也会被录入到系统后台，希望大家不忙的时候，能够抽出点时间，再去听一遍，甚至可以听上好几遍。这样一来，对于咱们的工作也就更加清晰了。对于我刚才上面讲的这些，大家还有什么问题吗？”